渠道政策培训课件.pptVIP

第3章 渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1 基本渠道政策 ;（1）密集分销 ; 适 用：;（2）独家分销; 适 用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变;3.2 销售价格政策 ;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略 ;3.3 产品线经销政策 ; 渠道产品线策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ;（1）排他交易; 具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好处： ①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的增加。 ;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。 问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换