置业股份有限公司商铺销售执行方案.ppt

100（不含）平米以下商铺33间，面积2790.02平米，占总面积27.9%；100-200（不含）平米之间商铺53间，面积6781.13，占总面积67.9%，为主力面积区间；100以上平米商铺2间，面积416.61，占总面积4.2%，合计总面积9987.76平米 面积范围（平米） 铺数 总面积 （平米） 面积占比 备注 ﹤100 33 2790.02 27.9% 最小面积63.09平米 100≦p﹤200 53 6781.13 67.9% 主力面积 ≧200 2 416.61 4.2% 最大面积210.73平米 总计 88 9987.76 100% 商铺面积配比统计 一般而言，出入口、转角、主力商铺周边、重要配套周边、交通枢纽等位置商铺价值明显高于其他商铺，由此可见，香溢路两旁商铺，特别是转角和出入口附近商铺有着相对更高的价值 香溢路 同人路 闻涛路 锦绣路 长河路 春江时代 锦绣江南 春江时代 客户情况分析 项目本体情况分析 来自销售方面提交的数据显示，个体私营业主是本项目最主要的客户群，并且年龄集中在40岁以上 客户职业分析 政府部门 金融行业 个体私营业主 其他 合计 1 2 66 40 109 比例 0.9% 1.8% 60.6% 36.7% 100% ? ? ? ? 备注 其他：表明在上班，具体行业不详 客户年龄分析 20–29 30–39 40–49 50–60 合计 2 17 38 15 72 比例 2.8% 23.6% 52.8% 20.8% 100% ? ? ? ? 大多数来自路过此处的客户，这些客户来源于外地的达到40%以上，此外市区客户也是重要的来源地 客户来源分析 朋友介绍 业主 路过 合计 3 19 46 68 比例 4.4% 27.9% 67.6% 100% ? ? ? 客户区域分析 滨江 江干 上城 下城 拱墅 外地 合计 13 10 16 14 6 46 105 比例 12.4% 9.5% 15.2% 13.3% 5.7% 43.8% 100% ? ? ? ? 客户的家庭总收入普遍在40万以上，而根据目前的统计的范围限制，该收入空间还可继续细分，而客户意向购买该处商铺的目的主要是为了投资，这一比例达到八成 客户家庭年收入分析 30—40 40—50 50万以上 合计 19 28 10 57 比例 33.3% 49.1% 17.5% 100% ? ? ? 客户购买商铺目的分析 投资 经营 合计 85 22 107 比例 79.4 20.6% 100% ? ? 有关客户，让我们看看最有发言权的销售一线的反映（资料取自2008年4月26日） 由于预售证批准日期的拖延，导致具体的认筹日期无法确定，此外客户最关心的价格问题也一直没有正式确定，种种重要信息的不确定，从而导致我们对客户诚意度、心里价位等重要信息没有一个详细的了解。 好多客户去年就打来电话咨询，然而时间一久，好多客户不会持续关注白金海岸，转而投向其他楼盘。去年的股市也是一个有利因素，客户在股市中赚的钱会投资房产，而现在股市大跌，所以有的客户会出现资金短缺情况。 白金海岸还是有很多客户资源，建议尽快确定认筹日期，价格等信息。客户的详细信息也就可以更加有效的梳理，从而可以制定更加有效的方案，来促进商铺的销售。 客户分析小结 1、目前积累的客户因为产权证的问题，拖延时间过久，已经大量流失； 2、因为无法给到客户更多信息，销售员对客户诚意度、心理价位的理解和把握度有限； 3、前期积累的客户情况可以反映出项目的客户积累主要来源于自然积累，即经过项目的客户，还有约三成的小区业主和少部分的朋友介绍； 4、客户的职业以个体私营业主为主，区域以外地客户最多，超过40%，其次来自市区的客户也有较多比例； 5、大多数客户的家庭年收入大于40万，而购买商铺的主要目的在于投资。 项目本体总结 项目本体情况分析 待售商铺优势、劣势并存，既是该区块最早建设的社区，目前成熟度最好，同时也囿于社区位置，未来价值难有跳跃性增长 优势： 1、全临街一层底商； 2、板块内入住率高，人气较旺； 3、近100%已租商铺，购铺即开始回报； 4、60-200平方，面积和总价适中，投资门槛低； 5、区块满入住户数将达到5000户，约15000人; 6、地铁6号线站点附近的交通优势。 劣势： 1、承重结构多，铺型不方正，不利于经营分割； 2、层高低，仅3米，无附加值； 3、铺面分割较小，且仅一层，无法引进大型商户； 4、现有租户情况将影响销售分割； 5、租户问题需在销售前妥善处理； 6、社区位置决定了商铺未来价值难有跳跃性增长。 推售策略 销售执行方案 推售策略1——高举高打，树标杆拉价格 方案1：“高举高打”——以标杆效应拉动价格 1、先推综合资源最好的A区，即香溢路两边商铺，