销售谋略学员版.ppt

销 售 谋 略;培训法则;花一分钟介绍您自己;开场白;课程目标;议 程;理解你的客户 －－你的客户是如何做决策的;客户是如何做采购决策的;大客户销售谋略概览 ;什么是销售谋略 什么是大客户 ;练习一：你的产品的销售周期;客户采购流程模型;一个典型的购买决策;练习二：采购流程;确认需求阶段的客户策略;评估方案阶段客户策略;解决疑虑阶段的客户策略;实施阶段的客户策略;客户不同采购阶段我方销售策略对比图;售前准备;需要了解的客户基本信息;了解你的客户: 组织结构动态;目 标;了解客户组织的关键因素;马斯洛需求等级;特征档案;马斯洛需求等级;绘制自我需求图;应对变化的适应能力——技术应用周期;对待变革的态度;绘制对待变革的态度图;决策关注点;绘制决策关注点的地图;联系紧密度;绘制联系紧密度的地图;对我们的态度;对我们的态度的地图;客户在组织中的位置 影响;绘制非正式组织结构图;核心层和政治结构;信任与影响力的网络;练习 三 : 深入了解客户的组织结构 花20分钟时间分析你的客户;深入了解你的客户;强大的销售工具 ——了解你的客户的业务;目标 建立对客户商业活动的总体认识 知道如何去追踪客户信息 知道到哪里寻找客户信息 知道如何使用方法保持对客户业务的追踪了解;了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;总结 了解如何捕捉