销售渠道现状与发展趋势.ppt

中国移动电话市场 销售渠道现状和发展趋势;目录 一、宏观市场背景 二、厂家渠道战略及其演变 三、代理商发展战略 四、零售业业态的结构以及发展趋势 五、消费者动态 六、有关波导的讨论;宏观市场背景; 市场背景;2002年CDMA销售趋势;三个集团市场份额的变化;不同价格档次销售份额的变化;价格档次;厂家销售渠道战略 厂家渠道战略的演变 国外厂家 国内厂家;厂家销售渠道战略的演化;1、国产品牌最初多少是不得已而为之，同时是尝试和选择的结果 国产品牌在进入市场的初期，强势渠道成员都将主要精力放在帮助外国厂家完成销售计划。国产品牌不知道这些代理商会花多大的力量来做自己的产品。 对国产品牌不看好，而且要价高。 找不熟悉的全国代理，担心所谓“一荣俱荣”，“一损俱损”。 一些国产品牌本来就拥有地区销售基础。有的国产品牌很早就意识到销售渠道可能是国产手机的优势所在。 “避实就虚”，对三四线城市的重视是有些国产厂家的基本战略 很多地区分销商在分销外国品牌时由于价格混乱而获利很少。正是在这个背景下国内品牌较高的获利能力使他们趋之若骛。;2、区域分销克服了传统体制的弊端：降价机制与价格倒挂 不论是多家总代理阶段还是机型包销阶段，其最大劣势都是其分销体制内必然存在的一种降价机制，一个在全国层面，一个在地区层面。 在这种机制下，不同地区的二、三、四级分销商通常都会疯狂串货，导致价格倒挂