万吉乐凉茶市场状况解析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 2.客户的定义 客户策略 　　　客户是指与公司直接发生贸易关系的中间商，本公司狭义定为经销商，它必须与公司签定区域市场（或渠道）营销合作协议，有车有人有库有网络，由公司业务人员指导或协助进行产品分销及网点维护的大中型批发商。 客户策略 公司 批发 经销商 餐饮 特渠 小店 商超 消费者 3.分销体系结构－业务经营体系 3.分销体系结构－业务管理体系 客户策略 销售总监 餐饮团队 区域经理 特渠团队 传统团队 区域主管 商超团队 促销团队 监察专员 推广专员 ４.结算政策－经销商价格及返利 客户策略 品名 规格 供货价 季返 年返 备注 蓝罐万吉乐 １X２X１２ ６５元/标箱 ２元/标箱 １元/标箱 季返为无条件返利 无糖万吉乐 １X２X１２ ６５元/标箱 ２元/标箱 １元/标箱 季返为无条件返利 ４.结算政策－信用管理与费用垫支 客户策略 信用管理：采取“先款后货”的结算方式，授信额度为０。 垫支费用管理： A、垫支费用包括现金费用和实物费用； B、现金费用原则上由公司直接支付，无须经销商代垫； C、实物费用从经销商第二次入货开始，由公司发放一定数量的实物到经销商处，进行日常费用的支付，办事处负责管理、对帐及报销； D、经销商有责任垫支市场费用。 ５.拓展策略 客户策略 １、采用密集型经销商模式,中心城区分区分渠道设立经销商，乡镇市场县级以上的城市必须设立经销商进行市场管理； ２、减少中间渠道的流通环节，尽可能选择有终端网络的中型批发商进行合作。 2008年营销策略 区域策略 2008年营销策略 价格策略 特渠、小店供价必须锁定70元/标箱，不准提高价格销售 价格策略 2008年营销策略 渠道策略 渠道结构采用扁平快捷的方式进行，2008年渠道划分以粗线条为主具体划分为经（分）销商、批发商、商超、特渠、餐饮、小店，具体渠道定义如下： 序号 渠道名称 渠道界定与描述 1 经销商 有车有人有库有网络，由公司业务人员协助进行产品分销及网点维护的大中批发 2 分销商 有车有人进行区域终端网点服务，具备配送能力的批发客户，由公司人员协助产品分销（邮差）。 3 二批商 自主出货对零售网点进行覆盖的流通客户！ 4 商超 指现代渠道、包括大卖场、便利连锁、面积大于200平方米的BC类商场等 5 特渠 指学校、车站、码头、网吧、茶馆、棋牌俱乐部、烧烤场、旅游景点等封闭的消费场所 6 餐饮 餐桌数在8张以上的川、湘菜馆、火锅店、夜总会等 7 小店 普通的零售终端 渠道策略 渠道定义 渠道策略 2.渠道策略 A、采用快捷直接的渠道流通政策，简化渠道类别，形成统一明确的渠道指引，渠道综合划分为5种形态：商超、批发、特渠、餐饮、小店。 B、渠道的总体指引为：商超树形象，批发上规模，餐饮搞拉动 ，特通找突破，小店建网络 。 渠道策略 3.批发渠道策略 A、批发渠道分两种类型的客户，一种为分销商，另一种为批发商，分销商是指从经销商处出货，直接服务终端，公司配备专门人员协助进行产品分销；批发商是指从经销商处出货，利用自身网络及团队进行产品分销。 B、批发渠道利润由销售奖励及销售差价两种方式组成，奖励标准为2－3元/标箱，根据其指标达成、服务、配合状况考核确认标准，每月发放一次（公司承担）。销售差价为2元/标箱。 C、促销方式，公司不定期针对批发渠道进行有效的促销方式，促销活动以搭赠、奖励、刮卡、抽奖等方式进行，全年针对批发的促销活动不少于4次。 渠道策略 4.商超渠道策略 A、 KA树形象，BC便利创销量； B、商超的入场费、堆头费及公司规划的促销费用由公司全额承担，其它费用由经销商负责。 C、商超策略以特殊陈列及消费者沟通活动为主，大型KA卖场由公司统一规划，其它商超由地区结合现状进行提报。 D、产品进场后三个月内，必须不间断保持产品特殊陈列。 渠道策略 5.餐饮渠道策略 A、办事处所属的一类城市必须有计划进行餐饮店的开发，开发对象以主竞品月销量30箱以上的店为重点； B、湘菜、川菜、火锅店等凉茶重点消费场所为拓展重点； C、餐饮合作方式采用搭赠或品类专卖的方式进行，费用在12元/标箱之内由办事处负责人控制，在符合公司标准及费用预算的前提下可先操作后审批，费用超过12元/标箱的必须先审批后执行。 渠道策略 6.特渠渠道策略 A、特渠必须作为区域最重点的渠道来操作，以学校、网吧、运动场、景点等年轻一族消费场所为主； B、结合特渠特点建立深度的合作关系，展开各种基于消费者的合作沟通活动，如共同举办比赛、终端包装等。 C、合作方式采用搭赠或品类专卖的方式进行，费用在12元/标箱之内由办事处负责人控制，在符合公司标准及费用预算的前提下可先操作后审批，费用超过12元/标箱的必须先审批后执行