三德公司客户知识.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 故事：老张请客 多点一些口头表达的 差不多够了内心希望服务员说 隐性需求顾客不会主动表达的 利益如何省些钱又能让客人高兴 * * 故事：老张请客 多点一些口头表达的 差不多够了内心希望服务员说 隐性需求顾客不会主动表达的 利益如何省些钱又能让客人高兴 * * 故事：老张请客 多点一些口头表达的 差不多够了内心希望服务员说 隐性需求顾客不会主动表达的 利益如何省些钱又能让客人高兴 * * * * 故事：老张请客 多点一些口头表达的 差不多够了内心希望服务员说 隐性需求顾客不会主动表达的 利益如何省些钱又能让客人高兴 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 当一个医生手里已经拿到大药丸，你再问患者的心脏跳几下每分钟。 完美的开场自然关联海楼老板傲慢的6666车牌 1、从酒店办公室的装修了解到他喜欢足球 2、我喜欢听林铁的节目 3、他笑了昨晚还在一起吃饭呢？ 时间确认让顾客愿意给我机会见其他人，因为我不是一个缠人的人！ 很多公司是按照福利计划来向员工推介的，不知您怎么看？ 个人或组织利益暗示的问题 ，引发顾客的好奇心，为即将推出计划价值梗概作铺垫 * * 1、商场门口可怜的指路牌、新产品 * * 1、行业趋势、竞争对手态势 2、新产品、新市场 3、社会地位、特长爱好 可惜时间来不及了知名房地产代理机构的品牌招商策划代表，拜访某知名银饰品牌的营销总监 漫长等待后，客户说，时间很紧，只能谈10分钟，刚从巴黎回来，一直忙个不停，结果，策划代表说 “好的，我会抓紧”，谈话一直处在紧张的陈述气氛中，10分钟刚到，客户起身告辞，我问银饰品的时尚刚起，巴黎的设计师好像又开始使用不锈钢材料来做饰品？客户说：你很了解这个行业？两眼放光！可惜时间来不及了。 漂亮的像框拜访一位私立学校的女校长，男子练太极拳的图片，骄傲的谈起是他的丈夫遗憾的是，该代表突然谈起了他是多么喜欢太极拳，还说大学时在很多人不敢兴趣的时候毅然选修了这门课，还有英雄救美的故事3分钟就象30分钟一样漫长。。。。 * * 前任的装饰我明天就想撤掉 足球照片我当年是班上的马拉多纳。。。。。。 你今年几岁了？ * * ABC通过引入企信通，使得销售人员更方便地为顾客提供服务，客户反应非常好。所以我将帮助您也实现类似的梦想。 ABC通过引入沟通100，使得销售人员再也不为要记住不断变更的客户联系电话及通讯地址而发愁了。 ABC通过引入IP专线，使得企业与客户的话费降低了20%，一个约节省5000元办公成本，行政经理被评为年度最佳经理。 * * 将自己置于被批准的位置中和一下权力，不要让顾客觉得你太霸道！ 口头议程还是书面议程好呢？ 假如直接就进入提问探询顾客会有不舒服的感觉我为什么一定要回答你？所以，故意以低姿态来获得资格 有时，碍于朋友介绍的情面或者看在远道而来的怜悯上！ 有议程就暗示了顾客，我一定要求有结果的回报无论成败！ 故事12个同样医术的的大夫，都是全麻后做手术，为何给患者的感觉不一样？亲自来房间做术前动员 故事22个同样技术资格的验光师，为何客户满意度调研结果不一样？ 示范王总，为了这次会谈，我收集了很多资料，但关于公司今年的推广计划，我有几个问题要请教。了解到这些信息后，我会结合我们公司在消费品行业的策划经验，与您探讨如何通过平面媒体来提升品牌美誉度与产品销量。估计会谈需要20分钟，您看方便吗？ * * 1、您今天过的好吗？然后再谈捐款的事情 2、饥饿救济委员会先问您今晚心情如何？在提出来卖小甜饼结果32%的人同意不问时成功率为18% 3、沙滩上的钱包测试你帮我看一下，好吗？ * * 销售代表不敢提问的原因1、担心顾客不会回答；2、没有正式授权，所以不敢问 人们愿意从朋友而不是推销员那里买东西 1、朋友刚见面时如何表现的呢？马上将焦点访在对方身上，提出很多好奇的问题，而不是相反介绍自己这些年多伟大！ 2、朋友从来不说服人，而是理解人 判断并了解顾客的购买经验 鼓励顾客说出初步选择标准 了解顾客希望解决的问题 引出问题与标准的冲突 重新修订需求标准 一直使用认同与赞美 父母不能强制性改变儿子的择偶标准 儿子想解决的问题寂寞洗衣 生儿育女 儿子的初步标准长发大眼睛—身材好 武汉道博 广州骏丰 光大依波 IRE的策略 * * 销售代表不敢提问的原因1、担心顾客不会回答；2、没有正式授权，所以不敢问 人们愿意从朋友而不是推销员那里买东西 1、朋友刚见面时如何表现的呢？马上将焦点访在对方身上，提出很多好奇的问题，而不是相反介绍自己这些年多伟大！