业务管理及管理知识讲解.ppt

二、销售心得 5-2、“信息”——办对事、办好事 “信息”的工作分成以下几个层次： 　　（1） 能拿到：找到机会接触客户。 　　（2） 能拿对：获得客户的信任，才能获得真实的信息；找对人，辨别客户的 角色、地位、态度，才能获得有效的信息。就好像刚认识一个朋友，就问他家里 有多少钱。显然在还没有获得信任、没有弄清楚朋友家里谁作主的情况下，一定 得不到“对”的答案。 　　（3） 能分析：包括帮助客户分析，他或他们面临的情势，找到恰当的处理 方案；自己分析客户提供的项目信息，找到合适的项目推进方案。 　　A：有时候客户都没有想好；可以帮客户理清思路。 　　B：人都不喜欢刨根问底的人；这样容易自己把自己从作琢磨不定的客户身边赶走。 　要能对信息有效分析，需要注意的是： 　　A：细心、敏感——觉察客户的“言中之意”、“言外之意”。客户的只言片语、 特定情况下的随意之辞，经过细心推敲、对敏感词汇的捕捉，其实可以获得很多 结论。 　　B：逻辑、立场——分析信息的基础是逻辑推理，但既要站在自己的立场，也 要站在客户的立场。这样分析的结果才“合理”也“合情”。 “信息”的工作其实就是细心发现，仔细推敲。但前提是获得“对”的信息 二、销售心得 5-3“办事”——像对待艺术 从“办事”的角度来看，销售就是一系列的艺术表演。 就好比《潜伏》中每个情节，每句台词，每个场景都是一场艺术的 展现，从每一段剧情是这样，到整部电影也是这样的。 正是因为“多、难、繁”，才造就最终艺术的“美”感、难以复制和核心价值的赋予。如果像对待艺术对待销售工作中的这些环节，肯定会获得 回报！ 回报就是客户对自己以及自己服务公司的欣赏和认同，愿意投身到 这台“艺术”的剧目当中，并积极参与和策划。因为人都有对“美”、“和谐” 等艺术元素的内在追求。 综合来说：“人”、“信息”、“办事”三项工作中。“人”是第一步，是基础，也是最重要。 三、销售方法 1、高效销售的“250定律” 2、如何与客户进行富有成效的谈话 3、10大调整让业绩翻番 三、销售方法 1、高效销售的250定律 吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最伟大的销售员”，他的销售“250定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。 三、销售方法 （1）、简单而高效的“250定律” 三、销售方法 （2）、将满意顾客变成推荐人 三、销售方法 （3）、确定最佳顾客的形象 三、销售方法 2、如何与客户进行富有成效的谈话 三、销售方法 2-1、建立私人关系。客户不希望你向他们推销。客户希望你真正地关心他们。在 开始谈生意之前，花时间建立一种个人联系。 2-2、注重个人而不是公司。您可能会向一个组织推销，但你是通过个人实现这一 目标的。 2-3、放慢谈话速度。你的目标是通过与客户建立联系来赢得他们的信任，从而建 立一种安全感。如果你唠叨个不停，你就无法做到这一点。 2-4、愿意打“小联赛”。即使你知道有一个重大的（例如大联盟）机会，你也要将 你的日常工作放在一边，专注于客户现在想玩的比赛上。 2-5、在适当的时候自我披露。买卖双方都是人。宁可谈论时事，养家糊口，兴趣 爱好，只要是让你真正感兴趣的就好。 2-6、和客户平等地交流。客户谈话应该包含一种亲密的情感，而不是对你的客户 居高临下或者卑躬屈膝。 三、销售方法 3-1、只接触决策者 “决策者”要么是你的产品所解决问题（或问题的一部分）的拥有者，要么是将向你付钱的预算（或预算的一部分）拥有者。 警告：如果你打算和高层管理者对话，你必须能够将 自己表现得和他们是平等的。如果你卑躬屈 膝，你只会自取毁灭。 3、十个简单调整让你的销售翻番 三、销售方法 3-2、只