与客户成功的第一次见面技巧培训讲义.ppt

* 鼻 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 狮\鹰\尖\下垂 \长 \短\扁 狮鼻 鹰钩鼻 尖鼻 下垂鼻 长鼻 精力旺盛 心机特深 自私乖僻 风趣开朗 喜欢思考但是易犹豫 短鼻 急躁误事 缺乏方向感 扁鼻 思想单纯 心志不坚 易受诱惑 * 嘴 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 大\小\薄\厚 \凸 \歪\垂 大嘴 小嘴 薄唇 厚唇 凸嘴 个性温厚 开朗 处世园融 富同情心 随和 做事有恒 思路敏捷 机巧 应变力 不太热情 笃实温良 热情 乐天知足 缺乏判断 思虑单纯 心神不安 畏缩怕事 歪嘴 性格偏颇 自我意识强 刚愎 垂嘴 骄傲 不轻易妥协 讲究原则 * 耳 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 小\大\薄\厚 \招风 \尖\反骨 小耳 大耳 薄耳 厚耳 招风耳 谨慎 自信弱 不坚持 头脑清晰 记忆好 不喜欢计较 孤僻任性 猜忌 没有亲信 谨受原则 讲义气 积极 热诚 器量小 争斗 敏锐 会追根究底 尖耳 叛逆 自我意识强 自利 反骨耳 冷漠 随机性大 * 脸型 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 看对人讲 注意对方的面相/脸色 方\长\尖\颧骨 \扁平 \干瘦 方脸 长脸 尖脸 颧骨脸 扁平脸 耐性 意志力 笃定 内敛 喜欢规律 性慈 正直 冷静 细心 沉着 个性古怪 用情不专 果断 自我 独霸 骄傲 气势强 多梦想不切实际 行事优柔寡断 干瘦脸 孤傲 心胸窄 没有热情 * 看对人讲 抓对事讲 对准情绪 看对情况 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 注意对方的面相/脸色 探测对方的兴趣/嗜好 留意对方讲话的方式 小心对方的肢体动作 * 相片 奖牌 玩物 古董 自然物 照片 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 抓对事讲 探测对方的兴趣/嗜好 自满/自足‘怕孤单/喜欢受人尊敬 自傲/受人肯定/好胜心 活泼/喜欢幻想 凸显自己的地位 富有冒险精神 表现勇气 念旧 有同情心 * 看对人讲 抓对事讲 对准情绪 看对情况 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 注意对方的面相/脸色 探测对方的兴趣/嗜好 留意对方讲话的方式 小心对方的肢体动作 * 速度渐缓 突然高涨 顿挫分明 音量细微 强答与结论 交待不清 对我产生敌意 想坚持自己的意见 希望突现自我的意见 缺乏自信誉优柔寡断 唯恐自己被反驳 意图逃避责任 手指舞动 听腻我的谈论 无意义点头 与我的意见未达成一致 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 抓对情绪 留意对方讲话的方式 * 看对人讲 抓对事讲 对准情绪 看对情况 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 注意对方的面相/脸色 探测对方的兴趣/嗜好 留意对方讲话的方式 小心对方的肢体动作 * 双手交叉 手肘抵桌 手移到嘴边 手移到面部 以手托腮 扳指关节 自信/桀骜不驯/会有反击 开始拒绝对方 开始质疑对方的意见 开始用心思考 茫然的思考 具有威胁的态势 双脚突然交叉 心理上想占优势 双脚大胆交叉 绝对的自信/充分的无惧 礼 仪 寒 暄 第 一 句 话 抓对情况 小心对方的肢体动作 * 第 一 句 话 握 手 交 换 名 片 制 造 气 氛 增 减 / 正 负 浓 烈 / 清 淡 依 旧 / 变 化 补 强 / 不 变 礼 仪 寒 暄 * 引他讲话 听他讲话 适当回话 藉机插话 巧妙留话 会问-专长/强项/疑问 会用-恭维/惊叹/赞赏 保持-愉快/尽兴/畅谈 技巧-被看重/被尊重 时间-我方能够掌控 礼 仪 寒 暄 制 造 气 氛 * 你懂吗? 然后呢? 可是--- 还是--- 就是这样-- 自主性强/强势逼人 没有自信/惯于依赖 逻辑力/不随便附和 希望自己可以影响别人 没耐心/不愿深谈 对吧! 噢!是吗? 试探/有主见 不满 礼 仪 寒 暄 制 造 气 氛 * 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 适 当 提 问 听 出 玄 机 找 出 契 机 相 互 应 答 是 否 讨 喜 是 否 明 显 是 否 确 定 是 否 互 动 聆 听 * 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 循 序 导 入 正 题 预 设 交 谈 主 题 设 计 谈 话 主 线 渐 入 达 到 共 识 渐 进 掌 握 清 楚 贴 合 入题 续题 换题 * 整装与检查 临行前的电话 面授机宜 礼节寒暄 聆听 入题 续题 换题 展现资料 制造需求 再预约 预约新客户的流程 正确面谈客户的程序 * 有 简 洁 力 有 序 / 实 在 先 看 / 必 看 干 净 / 清 楚 有 理 / 有 利 展 现