与经销商的沟通谈判技巧培训课件.pptVIP

与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 功城夺地的理念 一个店面就是一个根据地。 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 要在店面的分布、店面的规模、店面的质量上下工夫 相信自己的产品是最好卖的产品，不把最好卖的产品推向市场于心不忍。 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 管理经销商的意识 打江山容易保江山难！ 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的掌控上，得终端者得天下！ 对于经销商要 “管得住” —— 业务代表要让经销商依靠你、感激你、害怕你 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 成为产品知识专家 产品的设计风格 产品的功能 产品的使用方法 产品的工艺流程 市场状况 竞争对手的产品 行业状况 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 敏锐的市场嗅觉 及时得到所辖店面的销售报表 时刻关注辖区内竞争对手的动态 时刻关注备选店面的状况 时刻关注政策走向和行业动态 强烈的商机意识 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 沟通谈判专家 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 文采飞扬者未必是沟通谈判专家 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 四、基本的沟通谈判技巧 沟通谈判的理念 沟通谈判前的准备 沟通谈判过程中的要点 话术技巧 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 沟通谈判的理念 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 倾听比诉说重要得多。 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 沟通谈判前的准备 明确所要达成的目标 明确己方的底线 对对方实际状况的调查了解 对对方各种可能拒绝的应对准备 准备多套方案及相关展示资料 己方出席人员的分工 恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 沟通谈判过程中的要点 一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交换条件，不作无由头的让步。 多从对方的角度说话 僵持不下时，转换话题，缓和气氛。 避免无意义的争论 让人性化的关怀起到事半功倍的效果。 正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式 正确运用话术处理技巧 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 话术技巧 发问技巧 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导对方 发问方式：开放式、选择式、引导式 回应拒绝技巧 忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、间接否定法 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 五、建议?提醒?总结 建议 提醒 总结 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 建 议 定期召开业务例会，最好每周一次。 业务代表每周提交工作周报。 经常组织交流、沟通业务动态及心得，点滴积累，提升业务气氛。 加强市场部（策划部）的建设。 为业务代表制定一些工具表单： 业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估表、区域市场动态考察表、经销商评估表。 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 提 醒 掌握主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌握主动权付出局部代价，就要为被动而付出整体代价。 得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失经销商又失市场，两者皆失。 掌握主动权才是最大的效益。 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 总 结 本质上，商家是厂家的区域销售经理，也是厂家的合作对手，双方在争取主动的搏弈过程中推动着市场的发展。 厂方业务代表是厂方收编整合区域销售渠道资源的特派员，把经销商的资源导向有利于厂方的发展方向是其最高使命，为此厂方业务代表需加强自我管理，提高业务技能和素质。 知己知彼，充分准备，进退有节，话术得当，确保沟通谈判的成效。 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 主讲：于双源 与经销商的沟通谈判技巧 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 营销领域值得关注的趋势 传统的 4P ―――→当代的4C 产品（Product ) ―――→ 顾客的需求（Consumer needs) 价格（Price) ―――→ 消费者愿意付出的成本（Cost) 通路（Passage) ―――→ 方便消费者（Convenience) 促销（Promotion) ―――→ 沟通（communications) 与经销