二手车置换促销政策指导说明.pptVIP

目录 6 附录1—新系统操作流程和说明 5 特别注意事项 1 当期置换政策内容 2 上报途径及人员材料要求 4 物料及培训支持 3 系统上报注意事项 7 附录2—二手车置换业务流程解读 * 二手车置换业务流程解读 置换意向 探寻 获取信息 评估铺垫 客户信息 沟通 评估接待 车辆检测 销售决策 评估定价 沟通判断 异议处理 签订协议 报价商谈 促单成交 引荐评估顾问 业务流程 置换业务流程主要分为四个阶段，每个阶段都有相对应具体步骤、关键指标、执行人员、支持人员。关键指标是二手车经理经管理置换业务的抓手，通过分析指标能够了解二手车业务运营的健康度 置换潜客评估数 置换成交数 留档客户数 置换潜客数 置换潜客评估数 关键数据 支持 执行 新车销售顾问 评估顾问+服务顾问+客服专员 评估顾问 新车销售顾问+评估顾问 新车销售顾问+评估顾问 新车销售顾问+服务顾问 置换业务关键指标解读—指标含义及计算方法 销售顾问新车留档客户数量 留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量 实际到店进行旧车评估的潜客数量 实现二手车收购和新车销售的数量 置换量 置换潜客评估数 置换潜客数 留档客户数 体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力 置换潜客率 （关键过程指标） 置换潜客数 留档客户数 评估成功率 （关键过程指标） 体现了经销商二手车收购的成功率 置换量 置换潜客评估数 潜客邀约评估率 （关键过程指标） 体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力 潜客评估数 置换潜客数 体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率 置换率 （结果指标） 置换量 当期新车零售数 管理者通过监控置换业务中各个环节的关键性数据，了解业务的整体状况；并通过一定的业务提升技巧来对业务开展过程中的不足加以改进，并将业务的提升量化到相关的业务数据中业务指标的监控 根据集客—需求开发—客户体验—收购成交的业务过程，将展厅客户相关数据及业务环节转化率分为四个关键数据、三个关键过程指标、一个结果指标 * 置换业务关键指标设定—关键指标设定流程 关键指标的设定应从年度目标置换量开始，逐月分解，然后为各部门设定KPI以及资金及培训计划 在业务状态正常的情况下，年度目标置换率范围在4-10%，除北京地区外能力特别优秀经销商可达到15%-20% 年度目 标置换量 月度目标置换量 培训计划 各部门KPI 设定 资金计划 年度新车销售任务*年度目标置换率 将年度目标置换量拆解到每个月 根据月度目标置换量设定各部门KPI、资金及培训计划 * * * * * * SD * SD * SD * SD 2013年11月上海大众汽车阳光置换指导手册2013/11/4  目录 6 附录1—新系统操作流程和说明 5 特别注意事项 1 当期置换政策内容 2 上报途径及人员材料要求 4 物料及培训支持 3 系统上报注意事项 7 附录2—二手车置换业务流程解读 置换政策内容 车型 政策 时间 范围 备注 New Passat全系 8000元置换贴息 部分地区（详询区域下发的11月销售指引）可叠加礼品（Iphone手机或保养礼包） 不可与消费信贷重复享受 2013年11月 大众品牌全部在网经销商 延续上月 New Lavida 全系 4000元置换贴息 2013年11月 大众品牌全部在网经销商 延续上月 Gran Lavida全系 5000元置换贴息，不与消费信贷重复享受 2013年11月 大众品牌全部在网经销商 延续上月 Touran 全系 赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包 赠送价值3000元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众VW品牌的置换客户） 2013年11月 大众品牌全部在网经销商 延续上月 Polo GTI 赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包 2013年11月 大众品牌全部在网经销商 延续上月 New Santana 全新桑塔纳豪华版5000元置换贴息 全新桑塔纳舒适版和风尚版3500元置换贴息 置换贴息不与消费信贷重复享受 2013年11月 大众品牌全部 在网经销商 延续上月 政策说明 享受本月置换政策的车辆新车开票日期为2013年11月1日（含）——2013年11月30日（含） 如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行 目录 6 附录1—新系统操作流程和说明 5 特别注意事项 1 当期置换政策内容 2 上报途径及人员材料要求 4 物料及培训支持 3 系统上报注意事项 7 附录2—二手车置换业务流程解读 上报途径及相关要求 上报途径 经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（/SVWUC/）和竞价平台（/SVWUCB2B/）完成旧车入库和新旧车匹配，并在对应时间节点上报