五步销售法培训讲义.pptVIP

* * 讲：重要的2点： 1.要求客户的承诺 (签订合约、订货、遵守合约、合作、改善陈列、提供便利等) 2.你将做的事情 (显示你的诚意) 问：当客户故意拖延时，你该怎么办？ (如：“、我现在还不能肯定，过两天再说好吗？) 当顾客拖延时，你应该找原因：“是否还有其它事情我们没谈到的？” 或 “你还犹豫什么呢？” 或者获取顾客一个较小的承诺 问：当客户说“不”的时候，你又该怎么办？ 实在不能达成协议，要谢谢顾客抽时间与你交谈 请教顾客，寻找顾客说“不”的原因 请求客户与你保持联络 要懂得有些顾客是要暂时放弃的，因为不符合公司或你部门的策略等原因 * * 第5步小结完成后，请学员回忆销售5步法具体是哪5步，逐条放下面一张投影片的内容 * * 5步销售法的回顾，让学员提问题，确保每个人都理解 问题：如果时间紧迫，怎么办？ 问题：如果客户假装答应，怎么办？ 问题：如果客户没有耐心听，怎么办？ * * * * * * * * * * * * 以上列举客户可能考虑的需求，和我们合作可得到的好处，没有好处的事情，对方不会浪费时间的 请注意：客户如果有需求，背后一定有原因，我们的目的是要理解客户需求背后的原因 讲：把握客户的需要言辞： 我需要… 我要… 我想… 我们正在寻找… 我们对… 感兴趣 我期望… 我希望… …这非常重要。 一定要做到… 我们的目的是 … 作业务拜访时，我们需要仔细聆听和辨别表示需要的言辞，这一点是至关重要的，以免我们把握错方向，白白浪费时间 * * Explanation of ‘open’ question 要点 * * Explanation of ‘closed’ questions 要点 * * Explanation of ‘probing and leading/summarising’ questions 要点 * * 讲：渐进式的提问方式是引导会谈向你预先设定好的方向发展的方式，各位在使用这种方式之前，先应熟练运用各种提问方式，站在对方立场的聆听并准确判断的技巧，加上对客户、对自己、对各种情形的充分了解，手头掌握所需的信息，才能很好地运用，不然，很容易走错方向或被对方引导到对我们不利的方向，这和本课程最后谈的SPIN模式的思路有类似的地方 * * 讲：举例说明，收紧问题的一个例子 * * Summary of questioning good practice 要点 * * Summary page At this point get delegates to: 1) Define Structured Commercial Selling 2) Describe the 6 steps in Structured Commercial Selling 要点 * * * * 问：销售会谈中，第1栏和第2栏内容，哪一栏客户更感兴趣？哪一栏说服力更强？ 答案：第2栏，因为这些对客户都是能获得的利益，此问题能让学员明白，对客户的利益才是我们需要大力推销的内容，而不是产品的特征或是一个具体的活动或服务内容什么的，更新包装并不是客户的需求，能增加客流量才是客户的需求，能针对客户的需求进行说服，才是最有威力的 * * 问题：一个买赠促销，能为零售商带来哪些利益？(先放“特征”与“强项”，在白纸上记录下学员回答的利益) 讨论： 1. 立顿中国茶的特征、强项、对客户的利益是什么？ 2. UBF作为一家世界著名的食品公司，她的强项、对客户的利益是什么？ * * 推销利益的说服工作必须回答客户心中考虑的问题：对我有什么好处？ 请注意：说服工作应该在满足3个要求的情形下使用： 1.客户表示某一个需要时，否则会牛头不对马嘴，浪费时间与机会 2.你和客户都清楚地明白该需要时，否则会有争议或异议 3.你知道或想清楚你的产品/公司能满足该需求时，否则会自讨苦吃 如果课堂内有各个地方来的朋友，可以请他们用方言讲“我有什么好处？” * * 问：按照刚才步骤1里面讲的需求金字塔，各位归纳一下零售商想要的是哪些利益？ 等大家回答得差不多时，放投影片 * * 讲；我们的客户，零售商，他们和我们是一样的人，我们想要的，也是他们想要的。 举例：象03年7月，有些客户四季宝花生酱上了DM，但公司断货，如何处理？因为此时客户觉得不安全，无保障，有风险(问学员) 查明原因、道歉 “我们帮你处理这些问题！”-让客户觉得你合作方便 配合的态度，让他们感觉良好 通过问题的妥善处理，让客户觉得能受益 履行你的承诺，100%执行 平时注意这些问题，预防问题的发生-让客户觉得安全 * * 下面的PPT中时不时会有这个中国心出现，哪个小