SSM-IBM特色销售技巧论.ppt

销售管道管理能帮你回答这些问题... 销售管道中你现有的商机足够让你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机都是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多大的差距（GAP）？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距（GAP）？ 用SSM管理销售管道 从客户计划或其他渠道获悉的商机 根据客户业务发展方针，开展商机计划 客户表示有兴趣与IBM团队进一步合作 发现 确立 确认 有条件的一致 协助客户建立购买愿景 客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持IBM与其关键决策者的沟通 阐明能力和价值 客户关键决策人和IBM团队统一在初步解决方案的基础上进一步合作 与客户一同开发解决方案 客户关键决策人有条件的批准所提议的解决方案 完成 销售 客户和IBM团队签订合同 销售流程 可验证结果 销售管道 从发现到赢 赢 现有的商机能帮助我完成销售指标吗？ 销售流程 发现 确立 确认 有条件一致 赢 总量 商机 总额 27584K 13579K 4097K 390K 6648K 52568K 赢率 10% 25% 50% 75% 100% 预估 营收 2785K 3395K 2049K 293K 6648K 15169K 销售管道中你现有的商机足够让你完成销售指标吗？ 销售管道中的商机都是真的吗？ 现有的商机距离完成销售指标还有多大的差距（GAP）？ 我要采取怎样的行动来缩短其中的差距（GAP）？ 缩小管道差距GAP可以采取的行动 期待的商业结果（Levers） SSM行动 SSM销售辅助工具 增加商机数量 关注客户潜在的痛——前瞻性思考 阐述价值 关注整体解决方案 提高业务发展能力 提高市场竞争力 SAM/TIM 价值陈述 参考案例 关键人物录 新产品/新服务的客户拓展 商机评估 扩大商机的规模 关注整体解决方案 将利益和价值扩大到其他部门 扩大解决方案的覆盖范围 疼痛链 疼痛诊断提示 价值诉求 整合解决方案框架 解决方案结构蓝图 愿景加工模式 缩短销售流程 尽早确认商机 必要地时候选择放弃 获得双方的首肯 加快销售进程 快速找到关键决策人 关键决策者/赞助者的沟通 评估价值 商机计划 选择竞争策略 提议建议书前的进度检查 组织政治地图 提升商机质量，提高概率 必要的时候选择放弃 获得赞助者的认可 集中关注关键决策人 商机评估 提议建议书前的进度检查 选择竞争策略 组织政治地图 关键决策者的沟通 推动商机进程 当商机停滞不前… 我们要问自己： 对这些销售辅助工具进行进度检查: 从SSM阶段1到发现商机 现在的客户计划制定到什么阶段？ 从业务上推动是否有效？ 客户关键业务发展方针有哪些，怎样的优先顺序？ 我们如何应用前瞻性的思考来引导客户？ 业务发展方针 SAM TIM 商机评估 关键人物录 从发现商机到确立商机 我们如何为客户建立购买愿景？ 你如何证明支持者会带你找到赞助者？ 客户迫切行动的理由是什么？ 愿景加工模式 价值陈述 高阶客户拜访 商机评估 从确立商机到确认商机 我们正在制定评估吗？ 赞助者会帮助我们推动商机进程吗？ 客户表示认同初步解决方案和价值陈述了吗？ 我们采取什么竞争策略？ 组织政治地图 高阶客户拜访/评估计划 疼痛诊断提示 客户满意度 竞争策略 从确认商机到客户有条件的同意 客户是够接受了我们的价值诉求？ 我们正在制定解决方案结构蓝图吗？ 双方就建议书和价格达成共识了吗？ 评估计划正按照时间进度推进吗？ 评估计划 整体解决方案框架 价值诉求 解决方案结构蓝图 从客户有条件的同意到赢得商机 双方的合约都准备好了吗？ 双方公司的法务部门会介入吗？ 我们理解了客户所关心问题的利益了吗？ 我们了解客户的正式流程吗？ 我们能有效谈判吗？ 提议建议书前的进度检查 立场 VS. 利益 谈判模板 SSM正在改变我们的销售。。。 现今很多销售都在做： 关注客户现有的I/T项目 利用自己熟悉的资源，销售自己熟悉的解决方案 用主管标准评估商机 在销售流程中停滞不前 今后我们必须这样做：： 结合客户的业务发展方针挖掘商机，从而帮助客户实现关键的业务价值 结合IBM团队的资源，销售整体解决方案 用共同客观的标准评估商机，先计划，再实行 在销售流程中，始终与客户的关键决策人站在一起 将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中 评估 业务环境与策略 1 细化业务策略与发展方针 2 确立需求 3 评估选项 4 选择解决方案选项 5 解决顾虑做出决定 6 实施解决方案并评估结果 7 理解客户业务与IT环境，建立关系 与客户探讨产生的商机 协助客户建立购买愿景 阐明IBM的能力并确认商机 与客户共同开发解决方案 完成交易 监控实施以确保满足期望 客户的采购流程 Provide Industry Market Research Partner Educa