专业化营销基础概论.pptVIP

* * 形式：讲授 时间：1分钟 操作要点： 明确课程内容。此次课程，我们首先了解营销的相关概述，其中将简单介绍什么是销售、银行保险销售以及银行保险多元化的模式；为了培养大家专业化的营销技能，将在课程的第二部分向大家讲述专业化的营销流程，阐述在整个营销流程中各个环节应该注意那些要领。这是我们本堂课程的重要目标。 * * 提问回顾。现在让我们一起回顾一下专业化营销的流程，即接触、说明、促成、异议处理 、售后服务(重点回顾每个环节的操作要领)。目前的银保销售模式分为哪几种？。。。希望大家能将我们的专业化营销流程灵活地运用到各种营销模式。 * * 形式：讲授 时间：5分钟 操作要点： 课程最后，送给大家一句话”运用之妙，存乎一心“，此话出自于《宋史.岳飞传》，意思是说”双方对垒，摆好阵势，这是打仗的常规，但具体运用的巧妙灵活，全在于善于思考“。对于此次课程，专业化流程只是一个固式化的流程，我们要体会其中的精髓，灵活地去应用，这才是我们这门课程的真正目的。希望大家在实践中不断积累经验，让自己的专业化营销技能不断升华！ * * 从四个方面了解“说明”这个步骤 * * 详解说明的四种方法，讲师选取一种加以举例说明 * * 找学员上台配合讲师进行说明技巧的场景模拟 * * 在说明过程中有一些注意事项是很重要的：产品说明话述一定要熟练掌握，要避免过多专业术语，比如：累计红利保额、保额分红等；还要注意言简意赅，说的太多反而突不出重点；关于忌讳用语，；产品说明时避免直接谈收益，否则等于自己给自己制造问题，而且是很难解决的问题 * * 在说明的过程中要注意讲话的艺术，同样的意思不同的表达。 * * 前面的接触、说明环节都做得非常好，客户已经动心，但总是下不了决心，这时候怎么办呢？如果不采取一定的行动，那结果很可能就只是客户动了那么一下心而已，就像中国男足，前面踢得挺热闹，但最后就是得不了分踢球。那此时应该怎么办呢——练好射门技术、一蹴而就！这就是促成 * * 只说要促成了，但是应该什么时候促成呢？怎样促成呢？促成时应该注意什么呢？我们具体谈一下。 * * 讲师根据自己的实战经验详细讲解各种促成时机。 * * 讲解不同时机的促成方法时，讲师先请学员针对各方法的话述进行发言，然后介绍示范话述。并且强调使用各方法时的注意事项。 * * 讲师示范 在我们这个网点80％以上都存2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了 光这几天都有好多客户办了呢！ * * 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问！（配合询问动作） 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理，而且很有可能要停售啦！ * * 像您这样的成功人士，每年缴费10万、8万 的，肯定没问题！ * * 您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 * * 您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 * * 今天我们刚好在搞活动，缴费5万以上有 呢！ * * 突入奇兵法是最后的杀手锏了，经常使你在即将放弃时有意想不到的收获。此处得出另外一个很重要的结论：一定要学会借力！ 促成的八种方式不是万能，也不时孤立的，而是要根据不同的具体情况来使用，可以很多的方法一起使用。 * * 讲师逐条讲述注意事项 可选择性的举例说明。 强调勿忘随时促成 * * 没有哪个客户从一开始的接触到说明、促成，一点异议都没有，顺顺利利的签单的。所以，怎样面对客户的异议进而打消他的顾虑是很重要的，而且异议处理是贯穿营销始终的。所以，这方面能力的掌握是必需的。 * * 异议产生于销售的每一个环节 * * 拒绝是销售的开始 * * 讲师要通过此片让授众对异议正面的看待，不要让新人有畏难情绪，树立处理异议的信心。 * * 讲师分析异议产生的原因，重点说明不信任占比高达70%以上 * * 这种不信任来源于两个方面：销售者——你还没有认同我 异议产生的真正原因；客 户——你还没有说服我，这正是异议产生的真正原因 * * 既然有异议是正常的，那我们打心底就不用紧张，不用担心，保持好平和的心态，再运用一定的技巧处理异议，就会得心应手了。 * * 讲师带领学员了解异议处理的6个原则 * * 讲师根据自己的实战经验进行阐述。强调重要处理的原则，总结公式。 * * 单子促成了，异议也处理了，很成功，但请我们一起思考一个问题，我们所谈到的专业化营销就结束了吗？没有，还有一个重要的工作，这个工作可能与我们直接的营销没有关系，但是对于整个营销来说却是至关重要的。那就是售后服务。 * * 基础售后服务的几个工作，讲师带领新人了解 * * 售后服务绝不仅仅局限于销售当场或过后几天内的保单解释、保全服务等，更多的售后服务集中于客户的维系。什么是客户维系？（对照幻灯片进行解释）客户维