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* * * * * * 结总 问题与答疑 个人行动计划 将要进行…. 第五单元 代理商管理重点 讨论: 面对代理商应扮演什么样的角色？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 管理者 6 启能者 7 朋友与支持者 您该如何应对代理商的老闆？ Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 . 您该如何应对代理商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 . 您该如何应对代理商的销售人员？ Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 . Question 了解销售管理 组织销售管理机能图(附件) 将要进行…. 第六单元 客户渗透 客户的购买程序 以上为客户购买的标准程式 采购需求提出 （使用部门） 论证及采购立案 （使用部门、采购部门、 财务部门、决策层） 询价 （采购部门） 确定方案 订立合同 定向询价 （针对稳定 供应商） 市场行情询价 （针对采购体系 外的供应商） 购买 （采购部门执行） 计划讨论 （使用部门、采购部门、 财务部门、决策层） 备选方案 方案的分析和筛选 （采购部门） 客户购买程序 在客户的采购过程中，负责采购的人，不一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿和客户渗透！ 1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的方法与重点 讨论: 客户渗透应注意的重点？ 客户的组织结构分析 (一）从具体工作职能看，可将这些部门分为： 使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、 技术维护和选择的部门 财务部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门 客户的组织结构分析 管理决策层 采购负责部门 技术管理层 财务管理层 最终使用部门 (二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为： 操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。 管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系， 但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、 审批和执行。比如技术、财务和采购部门。 决策层：最终决定的层面。 客户的组织结构分析 决策层 高层 行政 主管 管理层 技术部门 管理层 采购 财务 使用部门 管理层 操作层 技术部门 操作层 技术部门 使用部门 操作层 使用部门 财务计划部门 大客户采购中心图 四种购买角色 经济性购买影响者 （经济购买者） Economic Buying Influence 使用性购买影响者 （使用购买者） User Buying Influences 技术性购买影响者 （技术购买者） Technical Buying Influences 教练 Coach 经济性购买影响者 角色： 对购买作出最终的批准 数量： 特定销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，例如一个小组、委员会。 作用： 控制支出 授权放行 对资源的选择性应用 否决权 关注点： 影响这一组织的最后防线 提出的问题： “这个投资能给我们带来什么样的回报？” “这对我们组织的影响将会怎样？ 使用性购买影响者 角色： 评价产品或服务对于他们所做工作的影响 数量： 通常是几个或很多 作用： 使用或管理你提供的产品或服务的人 这些人将在你所提供的解决方案中生活 你产品/服务的成功直接关系到使用者的成功 关注点： 他们所从事的工作 提出的问题： “在我的工作或部门中它将怎样地工作？” 技术性购买影响者 角色： 筛选供应商 数量： 几个或很多 作用： 在可衡量方面对你的产品进行检验 守门员－无权作出最终的决定，但有否决权 可以因为说明书以及技术性原因说“不” 关注点： 符合他们需求的性能指标 提出的问题： 这些会满足必需的性能指标么？ 教 练 角色： 为你实现销售目标提供指导 数量： 你最少发展一个教练 提供并解释 的信息： 这个单独销售标的正确有效性 其他的购买影响 你的策略分析中的其他要素 关注点： 帮助你在这个销售目标的成功 会提出的问题 我们如何才能确定这个销售将会成功？ 找到 教练的地方： 在买方组织里 在卖方组织里 在其他地方 购买影响者关注的结果 经济性购买者 低成本的拥有 符合预算