专业销售方法之成交篇.ppt

四、顾客对价格的抗拒 1/首先，再低的价格客户也会觉得贵。 （满足对方的需求或感觉， 转移客户的注意力） 2/创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有几万家企业 与我公司签定了合约 五、处理价格贵的五种方法 1/在跟你谈价格之前， 先告诉你关于产品的一些 特点和信息 2/把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处） 4 /物超所值的概念。 5 /延伸法。（使用时间与价值） 3 /将产品和更贵的东西比较。 （与什么比？回报？ 如何知道有没有用？） 二.如何把握成交的信号 表情信号 动作信号 语言信号 表情信号 动作信号 语言信号 表情信号 客户沉思时； 注意力集中，频频点头； 眼神变化：瞳孔放大、变亮、神采奕奕 面部变化：咬押思考/托腮沉思的紧张状态变为轻松的 话语，突然开朗的表情；部分客户会因购买 的冲动而导致面部表情激动 动作信号 手：由原来双手抱胸的防卫姿势或手插在裤袋的怀疑 姿势转为双手分开，自然下垂或仔细翻看产品， 或下意识地摸皮夹子掏口袋里的钱； 腿：双腿不再交叉相叠或跷二郎腿； 身体：身体因眼睛的注意而前倾尽量靠近产品 语言信号 客户提出疑问时； 反对意见减少时； 询问价格； 说出自己的秘密； 赞赏你的敬业精神； 开始讨价还价； 成交后注意事项 请顾客转介绍 　　① 给你价值，令你满意 　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 　　④ 请写出他们的名字好吗？ 　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） 　　⑦ 确认对方的需求 　　⑧ 预约拜访时间。 方法一定比困难多 1 127 * 专业销售技巧之---成交篇 课程纲要 一.客户成交方法 二.假设成交法 六.从众成交法 四.避重就轻成交法 八.异议成交法 十.总结成交法 十二.订单成交法 十四.门把成交法 五.优惠成交法 七.机会成交法 三.选择成交法 一.请求成交法 九.不确定成交法 十三.隐喻成交法 十一.富兰克林成交法 十五.6+1成交法 二.影 响 成 交 的 因 素 125 一.客户成交方法 一. 请求成交法（直接成交法） 1 定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户 1 购买商品的成交方法。 2 注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好 2 成交的时机。最好时机以下五种情景： 4 一. 请求成交法（直接成交法） 五种情景 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 4、当周围的人认同该产品， 围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除， 客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。 二.假设成交法（假定成交法） 商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、设计风格、拍照等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 二.假设成交法（假定成交法） 商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 1 2 3 三. 选择成交法 通过向客户提出若干购买的方案， 要求客户选择其中一种购买的方案 定义 三. 选择成交法 -----分析 在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。 向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。 当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 1 3 2 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P-1 商务代表通过解决次要问题减 少客户对主要问题关注来实现交易。 定义 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提醒商务代表注意（称为重要问题）。 四、避重就轻成交法 1 2 3 产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限， 很难给客户一个满意的回答。 产品本身的性能问题：客