专业让销售更简单培训讲义.ppt

这是一款针对弥补社保不足而设计的养老补充专属计划。 它可以让目前较低的养老替代率（30%）的得到有效改善。 对您而言，拥有超级鑫尊宝，就等于拥有了与生命等长的更多现金流。养老品质生活就有了更好的保障。 您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买商业保险，因为现在社保资金缺口巨大，都在寅吃卯粮。这份养老补充专属计划，现在办理更划算，我们公司正好有优惠活动。。。。 特点 优点 好处 证据 如客户对强制储蓄功能不认同，再次运用FABE方式说明产品另一功能 FABE运用--产品说明2 总 结 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。 怎么做FABE训练 训练核心：“锁定客户，预演拜访” FABE训练采取集中操作：一群人在一起做一件事情，运用情境压力推动大家克服困难完成预演过程。 步骤 …… 解说方式 深度理解FABE训练模式 主管、精英FABE训练流程 第一步：名单整理及意愿启动 训练开始前列30-50个客户名单，并按主打产品分类整理名单。 第二步：通过FABE训练，建立产品说明模型。 主管精英采用集体操作形式，设计产品说明， 用自己熟悉的语言习惯，运用FABE四要素包装产品：3000字—1000字—300字—100字—3000字，建立产品模型。 第三步:实战评估 根据市场实战，修正产品模型。 决定建模的关键：先进的经验+科学的方法+市场检验 以“康宁定期（B款）”为例，用FABE写出产品说明话术，并在课堂发布。 编写3000字拜访文章，其他组员提出修改意见 围绕主推产品撰写3000字的拜访话术，要求涵盖：切入关键句、产品介绍（特点、功能、利益）、产品成功案例、促成与拒绝处理、转介绍、建议尽可能用自己的语言说明。 1、切入关键词:可通过公司销售方案、客户回馈活动、保障检视、18大新政、健康报道、环境污染、新闻资讯等方面进行切入。 2、产品介绍:编写有针对性的介绍产品特点、功能、利益，满足客户的特性及需求，激发客户对该产品的兴趣。 3、产品成功案例：通过列举身边的实际案例，证明该产品是被大多数人选择的，让产品更有说服力。 4、促成及拒绝处理:想象促成的时候应该说的话，以及思考在成交环节中，客户可能提出异议，并给出针对性的异议处理话术。 5 、转介绍:成交后，要求客户提供转介绍的话术。 将3000字缩减到1000字，并请其他组员提出修改意见。 经过上一轮的朗读后，请参训组员提出的修改意见，将3000字缩减到1000字，要求文章结构保持不变，表达精简精确。通过本轮FABE，掌握销售流程关键点，形成10分钟销售文章。 将1000字缩减到300字，并请其他组员提出修改意见。 经过上一轮的朗读后，参考组员提出的修改意见，将1000字缩减到300字，重点是结合客户需求，形成有利的三分钟产品功能和利益介绍文章。通过本轮FABE，更加明确产品介绍核心内容。 将300字缩减到100字，组内互相交流 将300字缩减到100字，关键是列出提纲，写明关键点（写出1、2、3…，类似口号式文章）,写完后组内交流。本轮FABE形成电话销售或一分钟拜访介绍。 将100字扩充到3000字，组内互相交流 选定一个切入方向，选定产品功能方向（健康、养老、风险转嫁、家庭责任等），突出产品特点，清晰详细介绍产品利益，各个环节融入促成和转介绍关键句。促成时预估客户拒绝理由，写出拒绝处理方法。这一过程将使销售人员重新认识自己应当如何开展销售。本轮FABE形成针对熟悉客户的半小时以上讲解关键句。 建模过程中反复训练的必要性 强化对产品的认知 提炼过往产品讲解经验 掌握FABE的运用方法 主管怎么训练业务员 第一步：名单整理及意愿启动 主管在组员产品说明训练前，完成全体业务人员MBO 规划面谈。 面谈步骤： 一:寒暄 二:检查名单 三:确立阶段业务目标，制定拜访计划 四:介绍产品说明训练，启动参训意愿 第二步：通过项目“模压训练”提升技能，强化伙伴销售信心。 根据康宁定期（B款）产品的推进; 安排至少五个早会: 时间 环节 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 干早 训练实施概要 汇总分析业务员实作情况 汇总分析业务员实作情况 汇总分析业务员实作情况 汇总分析业务员实作情况 大早会 “康宁定期（B款）产品启动，检查名单，制定计划 康宁（B款）产品FABE话术 促成话术话术、决绝处理话术 转介绍话术专题 签单保费回收专题 二早 电话邀约、上门拜访话术训练 业务员通关 业务员通关