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抓住需求，专业销售 员工仪容仪表 整 洁 工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗 活 力 站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速 亲 和 微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语 健 康 形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型 抓住需求，专业销售 导 购 七 步 曲 ----吸引顾客 ----留住顾客 ----了解需求 ----呈现价值 ----处理异议 ----建议购买 ----真诚送客 主动 互动 询问 引导 体验 对比 宣传 抓住需求，专业销售 主动——吸引顾客 吸引顾客的意义 ----主动推销顾客，不然我们把机器卖给谁？ 一般购买行车记录仪60%的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言，谁拦截到了基本就是谁的。所以，主动就是销售的开始。 抓住需求，专业销售 主动——吸引顾客 卖机器，从主动推销顾客开始 我们如何更好的，进行终端推销？ 1、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步” 2、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响 3、主动出击判断顾客类型，快速出真机 抓住需求，专业销售 互动——留住顾客 留住顾客的意义 ----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ 我们如何更好的，留住顾客？ 1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。 2、利用产品武器---演示机器功能，视频。 疑问： 顾客要求现场录制视播放频怎么办？ 可以现场录制视频给客户看，对比清晰度， 解除客户疑问 抓住需求，专业销售 3、语言互动 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。 疑问:在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ （赞美顾客+用问题引导顾客） 赞美顾客要素1：养成赞美的习惯 赞美顾客要素2：养成及时赞美的习惯 赞美顾客要素3：赞美要真诚而肯定 抓住需求，专业销售 互动——留住顾客 能有效化解矛盾的七句赞美语言： “你说的很有道理” “我认同你的观点” “我了解你的意思” “我理解你的心情” “这个问题问的非常好” “谢谢你的建议” “我知道你这样说是为我好” 抓住需求，专业销售 了解客户的需求，找到销售的切入点 解决客户的需求，实现销售 询问——了解需求 抓住需求，专业销售 询问——了解需求 了解需求的意义 ----你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后，她问你“有没有前后双录的记录仪，我装一个来防碰瓷……” 在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求。 抓住需求，专业销售 提出问题的原则 （标准话术，四项了解和话术） 购买角色 什么职业 风格喜好 购买预算 询问——了解需求 抓住需求，专业销售 需要注意的问题： 问简单的问题， 让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题， 让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题， 让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你今天选机器， 还有什么特别的需求吗？” 这样开放式的问题，挖掘需求。 询问——了解需求 抓住需求，专业销售 体验——呈现价值 呈现价值的意义（FABE） ----“特－优－利－证”是终端销售最有杀伤力的武器！ 各项功能的演示 ----停车监控，重力感应，前后录像，屏幕清晰度等 抓住需求，专业销售 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： 车福将P20机器是市场上简洁安装的前后录 像 采用台湾全志记录仪芯片。4.3寸高清液晶显示屏，170度超大广角，带停车监控，开机自动录像，循环录像，碰撞感应及一键锁屏功能，内置喇叭，电压支持12-24V, 独特蓝色防眩镜面设计，支持多国语言的转换，最大支持32GB高速卡 体验——呈现价值 抓住需求，专业销售 如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下！ 最常见的异议：价格异议 示例： 这个机器还不错，就是太贵了！ 安装好麻烦哦! 注意： 拒绝只是销售的开始！ 对比——处理异议 如何能减少顾客异议？