产品定价方法与技巧培训课件.pptVIP

逆向定价法 逆向定价法又叫反向定价法，它是指企业根据顾客所能够接受的最终销售价格来制定产品的批发价或出厂价。具体计算公式为： 批发价＝可销零售价/（1＋批零差率） 出厂价＝可销零售价/（1＋批零差率）×（1－进销差价） 逆向定价法有利于企业加强同中间商的关系，调动中间商的积极性，从而扩大商品销售。现实生活中依靠中间商推销的制造商或大多数批发商多采取这种定价方法。 拍卖定价法 拍卖定价法是指卖方按照顾客愿意出的最高价格为商品定价，即卖方先规定一个较低的起卖价，然后买主公开叫价竞购，从而不断抬高产品价格，直到没有竞争者的最后一个价格即最高价格时，卖主才出售自己的产品。 在现实生活中，艺术品、古董、房地产等的交易多采用拍卖定价法方法。 竞争导向定价法 竞争导向定价法就是以竞争为中心的定价方法，即企业以市场上相互竞争的同类产品价格作为本企业产品定价的基本依据，并随着竞争对手价格的变化而调整自己的价格水平。 竞争导向定价法为现代企业所普遍采用，尤其是以增加销量或提高市场占有率、应付竞争、避免竞争或保持价格稳定、保持营业或生存等作为定价目标的企业所采用。 竞争导向定价法具体有四种： 随行就市定价法 追随市场领导者定价法 主动竞争定价法 密封投标定价法 随行就市定价法 随行就市定价法是指按照本行业的平均价格水平来为本企业产品定价的方法。 随行就市定价法是在完全竞争或寡头垄断市场条件下企业经常采用的一种定价方法。这种定价方法易于为购买者所接受，因为平均价格水平在人们的观念中被认为是合理的；其次，有利于本企业与同行业中的其它企业和平共处，从而避免激烈的竞争；最后，接受行业的平均价格意味着集中了本行业的集体智慧，从而一般能够为企业带来合理和适度利润。 采用随行就市定价法，要求企业必须密切监视本行业的价格动向，如果竞争对手价格未进行调整，即使本企业产品成本或市场需求发生了变化，产品价格也应维持不变；反之，如果竞争对手调整了价格，即使本企业产品或市场需求没有发生变化，企业也必须相应地调整产品价格。 追随市场领导者定价法 追随市场领导者定价法是指按照本行业中处于领先地位企业的价格水平来为本企业产品定价。 追随市场领导者定价法通常是垄断竞争市场条件下的企业所采用的一种定价方法。采用这种定价方法一是有助于避免招致竞争对手的报复，从而与竞争者和平共处；二是有助于提升企业或品牌形象，从而赢得更多的顾客。 采用追随市场领导者定价法必须以产品质量不低于竞争对手或者高于竞争对手为前提，否则，就难以赢得顾客。 主动竞争定价法 主动竞争定价法是指企业为了击败竞争对手而主动将本企业产品价格制定的较低的一种定价方法。 主动竞争定价法不是消极被动地接受本行业的平均价格，也不是仅仅追随市场领导者的价格，而是积极主动地利用价格手段进攻和打击竞争对手。 主动竞争定价法通常是行业中的领袖企业打压中小企业或实力雄厚的大企业挑战市场领袖企业所采用的一种有效定价方法。 采用主动竞争定价法，要求企业在保证产品质量和售后服务的前提下，必须竭尽全力地降低本企业的产品成本，从而不断降低产品售价。 主动竞争定价有可能招致竞争对手的报复，从而导致价格战。 密封投标定价法 密封投标定价法是指当买主通过招标方式购买时，参加投标的企业为了能够中标而根据对竞争者报价的估计来确定本企业产品定价。 当前，政府采购、大型成套设备采购和工程承包等，多采用公开招标方式，即采购单位在报刊或其他媒体上刊登招标公告，说明拟采购商品的品种、规格、数量等要求，邀请供应商在规定期限内投标，然后再在规定日期开标，选择报价最低和最有利的供应商成交，签订采购合同。供货企业要想做成这笔生意，就必须参加投标，即在规定期限内填写标书，注明可提供商品的名称、品种、规格、价格、交货日期等，然后密封送交招标人。 采用密封投标定价法，报价高低是影响中标的关键因素，但也以相反方法影响企业利润水平。因此，企业在报价时，既要考虑中标概率，又要考虑有利可图。 密封投标定价法的困难在于正确估计中标概率，这涉及到对竞争者投标情报的掌握，为此，企业可通过市场调查和对过去投标资料的分析进行大致估计。 第六节 定价技巧 一、心理定价技巧 二、价格折扣技巧 心理定价技巧 心理定价技巧是指企业根据顾客购买心理为产品定价，以诱导其购买。该技巧主要运用于零售商业企业，具体有： 尾数定价——给商品制定一个带有尾数尤其是奇数的价格。 整数定价——采用合零凑整的方法，把商品的价格定为整数。 声望定价——利用品牌声望或企业声望给产品制定一个较高的价格。 招徕定价——为了招徕顾客而有意把某些商品的价格制定得较低。 习惯定价——按照消费者已经形成的习惯价格来为商品定价。 分级定价——针对消费者比较价格的心理，将同类商品的价格按照档次、级别拉开，形成价格系列。 价格