企业邮箱电话销售技巧知识.ppt

甄选拜访客户 面拜客户的甄选： 客户需求明确 外包邮箱客户即将到期（2月之内） 用户数较大客户 价格敏感度较高，不适合电话报价的 竞品参与竞争的情况 客户要求较为复杂的时候 20用户以上，客户有意向，即可面拜客户。20用户以下，争取电话成交。 一定主动邀约 客户主动要求拜访的情况不足1%，所以要主动邀约。 邀约要热情坚决，让客户感受到你的热情。 邀约要不怕拒绝，反复邀约，你的脸皮薄，客户更薄，最终总会答应你。 邀约要减轻客户心理负担，不要让客户事先觉得我们去的目的就是成交，也不要让客户觉得会耽误他很多时间。可以采取顺路法、限定时间法等手段。 邀约要注意行程安排，提前预约当天确认。 能和客户约定整个下午都可以的，不要约3-4点间；能约定3-4点间的，不要约定确切时间点，方便自己灵活安排行程和应付突发情况。 拜访前准备 合同 PPT和打 印版讲义 同行业、同 区域案例 宣传资料 客户邮箱应 用。（方式、 原价格、到 期时间等） 仪表仪容 拜访前一定要做 好充足的准备 拜访客户技巧—异议处理 LSCPA原则 step1 L Listen 细心聆听 step5 A Ask for Action 要求行动 step4 P Present 提出方案 step3 C Clarify 澄清异议 step2 S Share 分享感受 LSCPA原则运用 客户：你们的邮箱容量太大，我们用不上 L (此时不要插嘴，要等客户说完，并且不要反问客户) S 我特别能理解您的想法，以前我也有过类似的想法 C 除了容量外，还有没有其它原因影响您选择263企业邮箱呢？ P XX总，以您的位置，每天肯定会有很多业务要处理。您也知道，如果邮箱容量小，很容易就满了，必须要经常清理很麻烦的，否则邮箱满了就会收不到信。263G既是为用户考虑，不仅仅是邮箱容量的体现，更是技术上的一个体现。邮箱的安全性和稳定性是大多数人在选择邮箱时的重要参考。其实您要是购买1G的邮箱价格基本也差不多，容量升级到263G，免得邮箱满了耽误收信，避免公司出现损失！ A 这样吧XXX总，我可以帮您开通试用，您先体验一下263企业邮箱的良好品质，毕竟您的感受才是您选择的理由。 拜访客户技巧—演示产品 你应该向自己提出下面两个问题 1、为了使产品满足顾客的需要，应该了解用户关注哪些问题？ —前期的电话沟通已经有大致了解，面拜前详细分析 2、针对用户关注的问题，需要演示哪些功能，或进行哪些操作？ 拜访客户技巧—演示产品 安全 稳定 反垃圾 防病毒 及时 通讯 海外收发 南北互联 贴心 服务 传真邮件 超大附件 无线邮件 登陆界面多语言 WM个人管理和MA企业管理功能 企业通讯录 EA 服务器资料 国内国外DNS解析地址比较 演示MA的邮箱管理权限 故意输错密码3次 机房的照片和设备型号 SSL证书 可邀请用户参观机房 转发垃圾邮件进行测试 黑名单和白名单演示 专利证书影印件 反垃圾奖项证书影印件 不明文件夹演示 登陆反垃圾协会网站查看协会成员名单 263EM演示 要让用户了解到263企业邮箱的哪些功能？ 拜访客户技巧—议价 影响成交价格的客户因素 影响成交价格的销售因素 客户的需求点 客户的 预算 客户接口人的职位和采购流程 销售对产品的认知度和解说能力 销售的控制力 销售和客户的非业务关系 拜访客户技巧—议价 高价成交的技巧 排除竞争对手 引导客户认同独有优势为其核心需求。让价和逼单的技巧。 对报价严肃 永远通过冷静和分析来判断报价而不是其他的外部因素。不要随意的改变自己的报价和对报价的信心。 客户心理把握 把握一切客户对产品认可度的信息。观察、多线、工具。尊重客户作为职业人的成就感需要。 拜访客户技巧—议价 议价的重要 原则 B E C D A 不要和非关键人议价 讲价次数不要超过三次 降价必须有理由 对于重要客户必须当面报价 注意降价幅度和节奏的控制 拜访客户技巧—议价 拆分式报价 阶梯式报价 要求客户报价 单人员报价 报价模式 拜访客户技巧—促进成单 合理的销售手段，促使我们尽快成交！ 采用合理的优惠活动促使尽快成交，但不要全盘托出，根据不同客户的情况推荐更适宜的销售手段 如果您购买我们的邮箱我们将免费赠送您域名； 贵公司现在马上改用263企业邮箱的话，如贵司还有一段日期到期的话，在到期前使用我们的产品，都是免费的； 本月内可以免费试用一周时间，如果你认为我们的企业邮箱确实能给您的企业不管是业务方面还是企业内部沟通方便都能带来好处的话，我相信到时候你会主动来找我们的。 销售机会的判断和促成 销售机会的判断和促成 销售机会的判断和促成 服务类 原服务到期 功能欠缺 售后服务问题 员工投诉，抱怨 解决管理问题 价格偏贵 不能上QQ 公关