企业销售物流管理课件.pptVIP

* 七、销售配送的目的 直接接近 终端客户 增加销 售收入 使企业能够及 时了解产品销 售及在库情况 课堂提问： 降低配送成本的策略有哪些？ 混合策略：自营和外包相结合 差异化策略：产品特征不同，顾客服务水平也不同 合并策略：配送方法的合并：容积和载重；共同配送：产权层次的共享，集中协作配送 延迟策略：对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后确定。生产延迟、物流延迟 是决定企业产品库存的要求水平，保证用企业产品的供应来满足客户需求的管理程序。 六、DRP 相关信息收集 时间模式生成 提供配送操作计划 1 2 3 4 ①库存管理 ②预测仿真 ③运输管理 ④采购管理 5 ⑤订单管理 结构 * 本章重点 1、企业销售工作的意义 2、企业销售渠道的类型 3、企业销售物流的概念及流程 4、销售客户服务的内容 5、DRP 第五章 企业销售物流管理 武汉科技大学城市学院 * 第一节 企业销售物流管理概述 1 2 第二节 企业销售物流决策 第三节 企业销售配送 3 第一节 销售物流概述 1、企业销售工作的意义 一、 企业销售工作 是经济循环的中间环节，有协调衔接作用 具有收集和传递信息的作用 维持企业资金周转、实现企业利润 2、企业销售工作的内容 商情工作 商标工作 市场开拓 广告宣传 销售计划 产品推销 产品定价 产品包装 承接订货 仓储保管 销售服务 协调关系 * 二．企业的销售渠道 生产企业与客户之间直接进行销售活动. 生产企业与客户之间进行的销售活动，需要通过中间商才能实现。 中间商 生产者 消费者 间接销售渠道 直接销售渠道 1、基本类型 * 2、企业间接销售渠道的选择 便利品 选购品 特殊品 ①是一些替代性很强的产品，消费者比较容易获得的产品。 ②消费者愿意进行一定程度的比较后再进行购买活动。 ③消费者对其要求更严，需要更多的比较，甚至愿意接受订做。 广泛分销 选择性分销 独家分销 * 1、概念 是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给客户的物流活动，是产品从生产地到客户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的的，销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。 以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达客户并经售后服务为终点。 三、企业销售物流的流程 * 企 业 配送中心 批发商 消费者 零售商 运输包装 运输包装 2、物流渠道 1)产成品的存储 2)运输包装 3)产成品的发送 4)信息处理 3、物流活动 4、销售物流的方式 第二节 企业销售物流决策 1、客户服务的内容 一、 客户服务水平的决策 （1）销售前：主要是企业对销售过程中需要向客户提供的服务进行前期的准备工作。 （2）销售中：企业将销售工作中的产品送到消费者手中的一系列的服务活动。 （3）销售后：售后服务，主要目的是增强客户对其产品的忠诚度。 2、 客户服务水平决策的定性分析 确定企业生产的产品处于产品生命周期的具体位置 产品价值中的增值价值所占的比重 产品在运输仓储中的风险 3、服务成本与服务水平 顾客流失的原因 失去的客户的百分比 原因 1% 死亡 3% 搬走了 4% 自然地改变了喜好 5% 在朋友的推荐下换了公司 9% 在别处买到更便宜的产品 10% 对产品不满意 68% 服务人员对他们的需求漠不关心 1 物美价廉的感觉 2 优雅的礼貌 3 清洁的环境 4 令人感觉愉快的环境 5 温馨的感觉 6 可以帮助顾客成长的事物 7 让顾客得到满足 8 方便 9 提供售前和售后服务 10 认识并熟悉顾客 11 商品具有吸引力 12 兴趣 13 提供完整的选择 14 站在顾客的角度看问题 15 没有刁难顾客的隐藏制度 16 倾听 17 全心处理个别顾客的问题 18 效率和安全的兼顾 19 放心 20 显示自我尊严 21 能被认同与接受 22 受到重视 23 有合理的能迅速处理顾客抱怨的渠道 24 不想等待太久 25 专业的人员 26 前后一致的待客态度 关键因素 顾客服务的等级 一、有问必答 二、保持沟通 三、专人负责 四、超常服务 五、专业顾问 六、长期伙伴 等级 GEC Program 你的位置在哪里？ * 平均订货周期 订货周期的波动幅度 发票的错误率 产品破损比率 缺货比率 运输延迟的比率 短装、短卸的比率 运输路线变动的比率 回运或运输调整的比率 4、物流服务水平的衡量指标 感受海尔服务 客户：你好，我家洗衣机坏了，显示Err2。 海尔客服：您好，这个显示应该