典型营销渠道概论.ppt

（2）非银行金融机构渠道 保险公司、基金管理公司、投资咨询公司： 业务相互补充 共同开发客户 互为促销礼品 （3）IT渠道 IT公司及知名证券资讯网站： 互为宣传，互相推介 一方面能够拓展证券公司的潜在客户群体规模，另一方面能够为从事网上交易的客户提供及时的资讯服务 在现有可用的全部电子通道（电话、传真、电视、手机、机顶盒、远程热自助和互联网如盛大网络、证券之星等）上提供证券专业服务，为现有客户和潜在客户提供更为方便、快捷、多样的服务及交易模式 （4）电信渠道 电信公司、有线电视公司、网络公司： 捆绑式促销 -开户送小灵通、手机 -宽带上网优惠 -手机炒股 走进营业厅驻点 免费为公司制作企业彩铃 （5）报刊渠道 报刊亭： 需要的展业工具：有个性、吸引人的宣传单。 如：公司及营业部介绍、易拉宝、展架、投资宝典（配有导读等） 驻点，每周1-2天（集中在证券刊物发行的固定日期）与客户面对面交流 在报纸中夹放宣传单页 （6）机构客户渠道 大型企业、政府部门： 罗列营业部所有的社会关系 利用人脉关系网进行前期的接触 制定一套完整的营销计划 以团队的形式去开发 员工培训（礼仪、养生）、投资报告会、理财讲座等 （7）楼盘物业渠道 新楼盘、房产开发商、物业： 收集新楼盘办理入住的信息 找到物业的负责人 与其谈在入住单上，加一条：是否愿意接受光大证券的证券投资服务（选填） 与物业谈好价钱 在公司等电话、促成 （8）汽车服务渠道 汽车4S店： 自购活动礼品或参与对方活动，如送油卡、送保养、送工时等 客服人员——客服短信/售后回访做宣传 保险人员、理赔人员——介绍客户 客户资源共享——车展参观、投资讲座等 驻点：主要是周五和周末节假日 （9）休闲渠道 电影院： -电影票背面打广告 -提供场地，周末或节假日做活动 -开户即送电影兑换券（可看任何一场电影） -股票市值与电影充值卡优惠等 （10）其他渠道 彩票站：开户送彩票 美容院：免费体验、会员价等 健身会所：优惠办卡、组织比赛 超市、商场、市场：租场地驻点；活动送购物卡(和银行一起）、 商品优惠；购物送开户 旅行社：旅游优惠 驾校：培训费优惠 …… 其他值得间接的企业 中国移动、中国电信等典型企业 中、农、工、建、交、招商等银行 万科、华发等房地产企业 南方航空、中国航空等航空公司 本讲总结 网络营销渠道的特点及案例 国际营销渠道的特点及案例 服务营销渠道的特点及案例 * * * * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 先提问，再投影； 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 一般可以和电信、网络公司等进行三方合作，送宽带、有线电视等； 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明 * * * 当地营业部如有经验，可举实例说明。 例1：深圳宝安电子城，一个月的活动，和大楼内的商铺业主基本上打成一片，一个月下来，开户数有近40多户。客户质量也很可观，上百万市值客户转过来几个，甚至还有个别客户直接参与我们阳光六号，单笔就达到三百万。 例2：某营业部与三个超市连续三个月的营销活动，一改之前传统的广场营销模式，进入商场内部，实行“购物送开户”“抽奖”“理财沙龙”三重好礼，用更加贴近客户的方式发掘潜在客户。 例3：驾校合作：某营业部的经验——客户资源共享，目标客户群趋于一致，利用驾校的营销活动，特别是利用驾校上理论课的时间集中给驾校学员促销。优点是目标客户群明确而且集中，开户量提升比较快，而且每周有200学员集中上课，如果扩展到10家驾校合作，那么我们每周可以向有购车能力的2000名准客户集中营销。驾校也获得了光大证券的意向学车资源，实现资源共享。 * 续1 在传统贸易体制下，同仁堂产品的出口主要通过专业外贸公司实现的。1993年，自营出口权的取得为同仁堂的国际经营方式由间接出口向直接出口转变创造了条件。为了进一步拓展海外市场，同仁堂先后在香港开设了三家分店、澳大利亚和英国各一家。在经营方式上，同仁堂根据不同目标市场的特点采取了不同的经营策略。在香港，她以坐堂医生咨询服务和零售为主。马来西亚则以批发为主，以解决新产品进入当地市场和向东南亚国家和地区辐射的问题。在澳大利亚则以当地原料——鹿茸销售为主，逐步扩大中成药的销售。在韩国、印度尼西亚、泰国等采取经销商模式进行市场渗透等等。 续2 为了加强对营销渠道的控制，同仁堂采取了以下措施： 第一，以品牌作为无形资产投入，在投资总额中占25%以上的股份，并且只负盈利，不负亏损。 第二，经营服务人员均