分销渠道策略培训讲义.ppt

（1）垂直分销渠道是指由生产商、批发商和零售商形成的统一的联合体。每一个成员都把自己视为分销渠道中的一分子,关注整个渠道系统的成功。有三种形式：统一型、契约式、管理型. 混合市场营销系统： 生产者 销售商 零售商 商品目录、电话 销售力量 消费者细分市场 1 消费者细分市场 2 商业细分市场 1 商业细分市场 2 零售商 三、分销渠道的管理 1.选择渠道成员 选择合格的中间商，必须明确较好的中间商应具备的条件和特点。 企业可以综合考察评估他们的开业年限、经营产品范围、盈利与发展状况、财务支付能力、协作愿望与能力、信誉等级等。 2.激励渠道成员 激励中间商的基本点是了解中间商的需要与愿望，并据此采取有效的激励手段。激励的方法大致有三种：合作、合伙与经销规划。 (1)合作。许多生产者认为，解决问题的办法是设法得到中间商的合作。 (2)合伙。生产者着眼于与经销商或代理商建立长期的伙伴关系 (3)经销规划。这是更先进的方法，即建立一个有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统，把生产者与经销商双方的需要结合起来。 3.评估渠道成员 对中间商的工作绩效要定期评估。 评估标准一般包括：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理、对公司促销与培训计划的合作情况、货款返回的状况以及中间商对顾客提供的服务等。 4.调整分销渠道 (1)增减某一渠道成员 (2)增减某一分销渠道 (3)调整整个渠道 第四节 分销渠道中的中间商 一、中间商的作用与功能 1.中间商：是处于生产者和消费者之间，参与商品流通业务、促进买卖行为发生与实现的独立的流通组织或个人。 2.中间商的功能 (1)集中功能 (2)平衡功能 (3)扩散功能 3.中间商的效用 (1)时间效用 (2)场所效用(3)占有效用 4.中间商的类型 A、按是否持有实际货物或商品所有权 (1)经销商：指从事商品流通全部业务，并拥有商品所有权的中间商。 (2)代理商：指生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。 (3)经纪商。既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供信息以促成交易. B、按销售对象：分为批发商和零售商 二、批发商的含义与类型 1.批发商： 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。从事批发活动的组织和个人称为批发商。 2.批发商的主要类型 商人批发商：自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业 经纪人和代理商：主要职能在于促成购买和销售,但不取得商品所有权的商业单位. 制造商的销售分支和办事处:有买卖双方自己完成批发业务.不须经过商人批发商 三、零售商的含义与类型 1.零售商 零售是所有向最终消费者直接销售商品和服务的活动，而零售商是指那些其销售量主要来自零售的商业企业。 2.零售商的主要类型 (1)商店零售商 百货店、超级市场、大型综合超市场、便利店、仓储或商场、专业店、专卖店、购物中心。 (2)非商店零售商 ①直复市场营销。邮购目录、直接邮购、电话市场营销、电视市场营销、电子销售等等 ②直接销售。主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。 ③自动售货机售货。 ④购物服务公司。是不设店堂的零售商，专门为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。 第四节 物流配送 一、物流的含义与职能 1.物流 是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 2.物流的功能 包括物资的运输、保管、装卸、包装、流通加工、包装物和废物回收等，以及与之相联系的物流信息。 二、配送中心建设 1.配送中心的概念及功能 (1)配送中心是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货）并组织对用户的送货，以高水平实现销售和供应服务的现代流通设施。 2.配送中心的基本功能 ①采购②配组③分装④加工⑤储存⑥调动 ⑦信息采集 解决用户多样化需求和厂商大批量专业化生产的矛盾，因此，逐渐成为现代化物流的标志。 * * * * 第九章 分销渠道策略 销售渠道 问 题 分销渠道定义、结构 销售渠道设计与管理 批发商和零售商 　　　　第一节 分销渠道的性质 一、分销渠道：是商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人. 为什么要使用营销中间渠道： 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 在某种情况下,直接营销并不可行 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能 通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益 营销中介是如何减少