准客户开拓你在寿险产业成败的决定因素.ppt

* * 作为寿险营销人员，与客户的交谈、寒喧要有目的性，通过寒喧收集到客户的资料。 * * 要做个生活中的有心人。客户情况的变化往往预示着保险需求的增加。 * * 常见的准客户开拓的方法有： 缘故法、转介绍法、陌生拜访法 * * 缘故法就是自己认识的人，有血缘、亲缘关系的人。比如：父母、兄弟、姐妹、亲友等。 缘故客户我们都较容易取得信任，而且也容易接近与其面谈。 很多业务员在向缘故客户销售时，往往会有心理上的障碍，不敢在亲失、朋友面前谈起自己的职业，不敢与他们谈保险，认为没有面子、不好开口等等。 举例：、、、、、、 缘故客户是你的天然财富，如果你不善用缘故资源，那么你的缘故将会成为别人的陌生拜访对象。到你再去拜访时，说不定已成为别人的客户了，到时后悔也来不及。所以：缘故勤拜访，业绩没烦恼。心动不如行动。 * * * * 著名的销售大王乔吉拉德先生告诉从事销售行业的伙伴们一个成功的定律：1：250 也就是说每一个身后都会有250个认识的人。服务好一个客户，他将会为你带来250个准客户的机会，使你的准客户量源源不断。 * * 陌生市场无限大，到处都是你的准客户。 主要有几种方法：直接拜访 市场调查法、咨询法、社交活动 * * 由于陌生拜访是业务伙伴直接面对陌生的准客户，而准客户同样要面对一个陌生的人，因此对业务伙伴的销售技能要求极高。所以对于业务员，虽然采用陌生拜访法相相当的难度，但可以通过它来锻炼、提高销售技能， 业务员在与陌生客户接触前，还可以通过各种方法和手段，收集准客户的资料并对其进行分析，可以找出销售切入点。 陌生拜访最大的好处就是可以积累大量的准客户。 * * 所以在你进行陌生拜访行动时首先要做好心理准备。 对商品、对行业、对这家公司要有足够的信心；要知道没有拒绝就没有推销，有接受拒绝的正确心态；把每一次的拒绝当做是一次训练，只有在不断地拒绝中才能提高自己。 * * 陌生拜访也有它的好处： * * 在进行陌生拜访的时候可以使用工具市场调查表，让业务员有理由、借口与准客户接触。 使用市场调查表的要领与目的就是让业务员留下下一次拜访的机会。 教育培训部 使用缘故法时的参考话术 大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。 教育培训部 表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。 教育培训部 （二）转介绍客户开拓法 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 教育培训部 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 教育培训部 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 教育培训部 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 教育培训部 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 教育培训部 教育培训部 （三）陌生拜访法 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 直接登门拜访法 市场调查法 咨询法 社交活动 教育培训部 陌生拜访法要点： 有难度，但可锻炼销售技能 注意接触前，准客户资讯收集与分析 可大量积累准客户 教育培训部 陌生拜访的准备 应有的心理准备 具有充足的信心 对商品 对行业 对公司 接受拒绝 视拒绝为训练 教育培训部 陌生拜访的好处 市场无限大，到处都是客户 无得失心 以量取质 教育培训部 陌生拜访 市场调查表的使用要领 教育培训部 开发准客户模式的建立 （一）开发准客户始与找寻名单，而且是正确的名单。 所谓正确名单，就是那些有一半机会达成销售的名单。 教育培训部 开发准客户模式的建立 （二） 准客户资料的组织整理 （三）准客户资料的分析 准客户资料的分析的好处 准客户资料的分析的要点 （四）拜访策略制订 拜访策略的要点：时间、地点、客户关心的问题 教育培训部 区域展业 在人口密集区设固定咨询点 产品说明会 教育培训部 * * 从事寿险营销，业务员每天工作的目的就是与客户谈保险，销售保单。而要销售保单，首先就是要找到销售保单的对象——人，即我们所说的准客户。寻找准客户是开创保险事业的基石。 “问渠那得清如许，为有源头活水来”。准客户是寿险业务人员的衣食父母，是业务人员的宝贵资产，更是寿险业