具有竞争力的销售人员培训课件.ppt

* 一个观念，决定一个人的想法， 一个想法，影响一个人的行为， 一个行为，养成一个人的习惯， 一个习惯，创造一个人的个性， 一个个性，决定一个人的命运。 * 行销人员必须知道的三件事 ① 你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。 ② 你是一个行动积极的人(非空谈者)。 ③ 你会致力于个人及事业的发展. * 没用没用 有用有用 培训结果 * 21天之内完成的几件事 本次培训总结（总体） 通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在工作中的成熟计划。 通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工作中如何体现出来？ 通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在工作中的实施计划。 在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。 * 2）说出他的感受 我明白你的意思 1）说出他的抗拒 3）建立一致意见基础 我了解你的感受 五步消解抗拒法 4）找出潜伏理由或需要 我们有很多一致的地方 我在乎你、关心你 5）共同找出解决方案 凡事总有3个以上解决办法 　步骤 　　　意义 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * “以人为本”是营销的核心 * * * * * * “以人为本”是营销的核心 * * * * * 培训的三个层次 观念-心态培训 战略-技能培训 技巧-知识培训 * 主要内容 策略性思考顾问式销售 * 重要的观念 经营者和商人 扶强凌弱 合适=正确 效果道理 做法想法 * 认识个人的滤色镜 条件： 两房间独立，只能分别进1次 一个开关控制一个灯 要求： 鉴别出哪个开关分别控制哪个灯 有三个开关之房间 有三个灯之房间 * 乐从是一种行为 纵向思维 是 横向思维 (完美主义/偏激） (宽容心态、求同型思维) (求异型思维) 没有不好、只有不同 非 没有对错、但讲有无 从而有乐、乐于跟从 换位思维去理解对方 说者要说出听者想听 听者要听出说者再说 沟通取决于对方回应 说出他的情绪 分享他的感受 理解他的行为 具体处理事情 * 乐从更是一种境界 五步消解抗拒法 乐从 因为开放 所以接纳 所有开放 因为接纳 * FAB产品介绍方法 功 能 好 处 利 益 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? * (1)产品/服务的明显特征 (2)如何解决销售的障碍 (3)如何将产品向客户说清楚 销售行为购买行业分析 (1)目前所用的技术和将要更新的技术关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身问题的意义 销售行为 购买行为 销售人员 关心的问题 客户关心 的问题 结果：销售行为对购买行为 的影响是有限的 结果：购买行为决定着销售 行为 * 销售人员对话的两种途径 开场白 了解客户的基本情况 了解客户的需求 说明产品 成交引导 模式1：以销售人员为中心的对话模式 演示产品 * 销售人员对话的两种途径 发现客户状况中存在的问题点 分析这些问题的大小 帮助客户下决心解决 辅导客户选择方案 模式2：以客户为中心的对话模式 辅导客户建立解决问题的标准 辅导客户建立解决方案的认识 引导客户成交 * 迅速进入切入点思考模式 目标 策略 计划 行动 结果 问题 评估 原因 * 迅速进入切入点思考模式 对象 问题 原因 目标 策略 计划 行动 结果 评估 * 斯宾(SPIN) 技术 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 找出客户现在状况的事实 询问提供的对策有何价值或意义 问客户的难点、困难或不满的结果和影响 问客户现在面临的问题、困难和不满 * 漏斗式提问技巧 一般性问题 焦点 公开开立的问题 疑问式提问题 肯定式索取提问 焦点问题的出现 * 斯宾(Spin) 关健问题 方案与产品的联系 问题与客户的关系 真实与表象的关系 隐藏性需求 明显性需求 问题点 有了明显性需求才 能有利益 找到了利益，产品 才有生命力 简单描述产品优势 有负面现作用 销售人员是了解客 户需求，引导他们 认识产品带来利益 需求点 利益点 * 克服反论与回避反论 引出没注意的问题点 引出客户想要说的话 简单问题点引