商品销售—掌握销售的技巧.ppt

运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * * 总结：案例引出，避免一问一答。 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动，应对上面的8个步骤。 在解释完8个步骤以后，强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务。通过询问让学员思考：如果没有做好自己的每一阶段的任务，情况会怎样？ 红色字体为关键点,是我们强调要每一个销售员牢记的： 1）如果我们没有通过询问或者“察言观色”来了解顾客的“喜好 /或者使用习惯/使用场景和要求”，我们后续的商品推荐就会变得很盲目，成功率不高。如果再要求成交就变成了硬推销。 2）如果我们没有取得顾客的信任，即使商品推荐得很好很专业，顾客也不会相信我们，不会成交； 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 说明这些度可能是购买信号。可以尝试推动成交。 关键是要养成敏锐的观察力和观察习惯（避免只顾自己说） 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 在推动顾客成交时不可避免的会遇到顾客提出的异议。我们应该有耐心和信心处理好顾客的问题。 简单讲解PPT。直接进入后面的具处理方法讲解 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 这里开始讲解价格异议的处理方法。 当顾客已来到柜台就提出价格异议时，要小心处理。既不能不回答顾客，也不能直接进入价格谈判。进入下一页具体的处理方法。 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 这里的情况与29页的“询问顾客”的讨论二情况相同。可以重复请学员练习或者回忆。如果学员按要求做到则表扬肯定学员。如果没有做到则再次强调具体做法并演练。 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 演练：要强调具体做法并加强演练，让销售人员熟练掌握以上话术。 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 销售员应该保持给顾客的压力（比如不要说一些完全与销售无关的话，这样顾客会延迟购买。让顾客感觉今天不买回有所损失：优惠措施的时间限制、或者花了这么多时间和精力不要浪费等等）。但是销售员可以刻意的说一些能拉近顾客与自己的心理距离的话、增加信任感的话，这样会让顾客出于对销售员（或者店铺）的信任而加快购买决定，比如赞美顾客、攀老乡关系、赞美顾客的小孩等等 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * 销售员应该保持给顾客的压力（比如不要说一些完全与销售无关的话，这样顾客会延迟购买。让顾客感觉今天不买回有所损失：优惠措施的时间限制、或者花了这么多时间和精力不要浪费等等）。但是销售员可以刻意的说一些能拉近顾客与自己的心理距离的话、增加信任感的话，这样会让顾客出于对销售员（或者店铺）的信任而加快购买决定，比如赞美顾客、攀老乡关系、赞美顾客的小孩等等 运营总部连锁店商品销售培训 Discovering the value of IBM Workplace Forms - Technical Overview * * 总结：案例引出，避免一问一答。 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动，应对上面的8个步骤。 在解释完8个步骤以后，强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务。通过询问让学员思考：如果没有做好自己的每一阶段的任务，情况会怎样？ 红色字体为关键点,是我们强调要