初创期团队管理体会暨区域市场行销模式探讨.ppt

客户归属监督要点 齐抓共管 1、柜台→行政管理→ 市场总监→ 总经理 2、预约单管理 3、当日开户管理（允许） 4、保安 5、银行网点主任 现场管理要点： 禁止逗留、禁止营销现场客户、禁止截留客户 咨询部提升服务 是基础 目的： 覆盖更多客户 正规化、品牌化 支持团队营销 要求加强三个环节管理 1、新开客户流程管理 一卡一册一名片一培训 新客户场内引导：新开---咨询部 场外引导：短信、QQ 2、立即实施客户分级服务 新开客户归入二档 3、流失客户后续管理 除表单外，咨询部加入每月流程 咨询部服务营销要点 品牌 1、 所有客户属公司资源，分级服务解决新开客户服务问题： 客户经理初期无法一对一服务，所有客户由咨询部跟进服务。 2、 新客户培训（见面会）解决客户经理潜在客户：促进营销 （一）、专业交易通道服务 主要包括：交易产品服务、交易通道服务、即时行情服务、账户查询服务、 场外电话咨询、场内柜台咨询服务、基础证券信息服务、基础短信服务、参与客户见面会服务等。 （二）、优质研究咨询服务 主要包括：专业交易通道所有服务、研究报告服务、投资策略服务、投资组合服务、投资短信服务、参与客户座谈会服务、QQ群组服务、VIP交易厅服务等。 （三）、贴身投资顾问服务 主要包括：专业交易通道所有服务、优质研究咨询服务所有服务、账户管理服务、专属投资顾问投资指导服务、综合性投资秘书服务、一对一QQ在线交流、贵宾室交易服务等。 （四）、VIP贵宾服务 主要包括：专业交易通道所有服务、优质研究咨询服务所有服务、贴身投资顾问所有服务、享受贵宾客户柜台业务快捷通道、根据客户的要求出具《投资建议书》、参与一对一投资报告会服务等。 费用支持、预算控制 展架、三折页、横幅、立人牌 工作服、胸牌 。。。充分支持必要的营销费用开支 1、营业部费用管理办法 2、制度化、表单化的资料与物品管理 预算控制原则：严控有效户开户成本 折页样本（防止宣传口径出问题） 折页样本（不公布费率） 七、营销管理三个重要问题 1、客户经理在城区银行驻点对营业部自然增长客户的冲击 期初满足银行要求，入驻后重点在无我方网点的区域和竞争激烈区域 机构所在地作为培训淘汰基地 2、采取什么样的佣金策略 不轻易使用价格的浮动,以好服务\好价格与营业部佣金策略保持一致 3、县级网点如何开展工作 监管形势 对手在当地活动的现状 目前进展 1、客户经理21人(18)－－－淘汰到8至12人 2、合作银行：中、工、农 3、机构所在地网点分布：中5，工8，农5 4、区域分布：雨城（13)、名山(1)、荥经(2)、石棉(2) 两周内 汉源（2）、天全（2） 5、客户经理营销新开客户59户，有效户5户 6、目前费用：直接开支（业务宣传资料）6000-8000元，其他相关费用合计不超过一万元 预算开支：县份租房费用、交通费、通讯费、补贴、快件费等 客户经理新开户情况 提醒和备注 提醒 报批新增客户类别：电子商务 按公司营销中心要求，我部客户类别：Q7-电子商务一，Q8-电子商务二，Q9-电子商务三，QA-电子商务四，QB-电子商务五，QC-电子商务六，纳入营销中心统计口径。 佣金简化，不设置低于协会规定的佣金。 统计项目：营销中心报表和经纪人业绩统计表 备注 营销方式是多种多样的，不仅是银行驻点营销 让营销中心管理人员继续坚持不懈地主动寻求各种营销机会 网点 户外 客户转介绍 团体项目营销 谢谢 感谢公司领导的支持 特别感谢 经纪管理总部市场营销部各位领导和老师 感谢我部所有员工的支持和配合 特别是营销中心柴华、陈丹、谭清健同志 积极主动工作 团队合作精神 * *  初创期团队管理体会暨 区域市场营销模式探讨 雅安部 刘众平 提纲 一、确定目标 二、分析现状 三、制定框架 架构、人员