分销渠道方案综述.ppt

3.分销渠道的选择与管理 3-1 影响分销渠道选择的因素 3-1-1 产品因素 1. 单位价值的高低： 2. 体积大小与重量； 3. 式样或款式； 4. 易毁性和易腐性； 5. 技术性与销售服务； 6. 标准产品与专用产品； 7. 开发的新产品； 8. 政府政策规定。 3-1-2 市场因素 1. 商品的数量； 2. 潜在顾客数量； 3. 市场的地区性； 4. 消费者购买习惯； 5. 商品的季节性； 6. 竞争性商品； 3-1-3 企业本身因素 1. 商誉与资金； 2. 管理能力与经验； 3. 可能提供的服务； 4. 其他营销策略； 3-2 分销渠道的选择策略 3-2-1 分销的基本策略 1. 广泛分销策略： 2. 有选择的分销策略； 3. 独家专营的分销策略； 4. 直接销售策略与间接销售策略； 5. 长渠道或短渠道策略； 3-2-2 选择中间商的条件 1. 接近所期望的目标市场： 2. 地理位置； 3. 商品经营范围； 4. 促销措施； 5. 对顾客提供的服务； 6. 运输与储存措施； 7.中间商的财务状况； 8. 企业管理能力 3-2-3 批发商以外的分销途径 1. 生产者建立分销机构： 2. 生产者把产品直接销售给消费者； 3. 厂店挂钩。 3-2-4 生产者支持中间商的方法 1. 生产物美价廉、适销对路的产品： 2. 广告宣传； 3. 促进销售活动； 4. 提供情报； 5. 资金支持 3-3 分销渠道的管理 3-3-1 分销渠道的合作、冲突和竞争 1. 水平渠道冲突是指处于同一渠道层次的各企业之间的冲突； 2. 垂直渠道冲突是指不同渠道层次的企业之间的利益冲突； 渠道竞争：是指同一系统内不同企业之 间或不同系统之间为了同一 目标市场而展开的竞争 3-3-2 渠道管理决策 1. 选择渠道成员； 2. 激励渠道成员； 3. 评估渠道成员； 3-3-3 分销渠道的控制 1. 渠道控制的主要形式：激励、强制、利用专门知识、利用权威性。 2. 渠道控制的不同类型：制造商对渠道的控制、批发商对渠道的控制、零售商对渠道的控制。 4. 商品的实体分配 4-1 实体分配的范围与目标 实体分配的范围： 广义和狭义 实体分配的目标： 1. 降低总费用水平； 2. 避免孤立处理营销业务和分配费用的增加； 3. 维持或提高服务水平。 4-2 实体分配要素 1. 包装； 2. 运输； 3. 仓储； 4. 装卸搬运； 5. 库存控制； 6. 订单处理 4-3 实体分配策略 1. 仓库地址的选择； 2. 仓库数量； 3. 仓库结构； 4. 运输方式：管道、水运、铁路、公路、航空； 5. 运输路线； 6. 发货批量； 7. 存货水平 4-4 实体分配发展趋势 1. 实体分配的系统化管理； 2. 实体分配职能的专业化与社会化； 3. 实体分配活动呈联合化趋势； 4-4-1 实体分配管理的发展 1. 仓储设施方面； 2. 装卸、运输、储存的集装单元化系统的发展； 3. 运输设备和设施不断更新、完善； 4-4-2 实体分配物质技术的发展 复习思考题 1、什么叫分销渠道？它包括哪四层涵义？它的主要作用是什么？ 2、什么叫联合系统分销模式？它有哪几种主要形式？ 3、对分销渠道应该如何加强管理？ 第十六章 分销渠道策略 1.分销渠道综述 1-1分销渠道的涵义 分销渠道即商品流通渠道 美国市场营销协会定义（1960）： 公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才能得以上市营销。 美国学者爱德华﹒肯迪夫（Edward.W.Candiff) 和理查德﹒斯蒂尔(Richard.R.Still)定义： 分销渠道是当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。 菲利普﹒科特勒： 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销渠道的四层涵义： 1.分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户； 2.分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商； 3.在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务； 4.分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历流程。 1. 分销渠道是企业进入市场之路； 2. 分销渠道是企业的重要资源； 3. 分销渠道是企业节省市场营销费用，加快 商品流通的重要措施。 1-2 分销渠道的作用 1-2-1 对企业的作用 分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便利，节