四大渠道操作培训讲义.ppt

6.3 核心店背后团购单位 第三，认真开展四项工作 主动赠酒：厂方与烟酒店共同择机赠酒；向政企关键领导邮寄品酒卡。 高档礼品：烟酒店供价中预留部分利润，依据烟酒店的销量，给予一定额度支持，厂方、烟酒店共同承担费用。 宴请支持：一桌式品鉴，注重品鉴后的拜访和跟踪，保持政策的延续性。 客情延伸：不损害价格的前提下，客情不断升级，多开展旅游、讲座、家宴等支持，并且将客情延伸到领导的亲属。 烟酒店运作6、核心店运作 目 录： 团 购 烟 酒 店 酒 店 商 超 四方联动 随着酒水自带率不断提高，酒店竞争门槛越来越高，酒店的利润率及销量已经下滑。但，80%以上的中高端白酒仍然在酒店消费，酒店的形象展示、消费引导作用不容忽视。 酒店的作用：形象展示、品质体现、价格提升、消费引导。 酒店运作1、酒店的重要性 “二·八”法则 从所有A类酒店中排出20%的核心店，集中人力、财力，全力运作核心店，采取大包、买断等方式，不让竞争对手有丝毫机会。 数量 质量 核心 酒店运作2、酒店排摸 3.2 核心店分述 上促销员：大包店必须上促销员，而且具有排他性，既能增加销量，又能为市场决策提供第一手信息。 客情维护：针对大堂经理、点菜员、服务员、领导接送人员等的客情需要经常维护，增近感情。 常年活动：核心店促销活动要不间断进行，紧紧抓住酒店常客的心。 把控销量：每天对核心店的销量进行分析，及时发现问题、解决问题，维护整个酒店大盘的稳定。 酒店运作3、核心酒店运作 3.1 核心店图解 核心酒店： 单点突破； 连点成线； 连线成面。 酒店运作3、核心酒店运作 核心酒店 客情维护 常年活动 上促销员 把控销量 纳入团购考核：给所有负责酒店的业务员、促销员设置外卖酒水考核、团购关系考核。 建立团购队伍：酒店业务员、促销员都是团购员。 酒店人员：拉动酒店餐饮部经理、总经理、老板、服务员共同做酒店团购。 “1+10”效应：不是一个促销员，而是11个促销员，一个促销员处好10个服务员（铁姐妹）。 酒店运作4、酒店团购操作 目 录： 团 购 烟 酒 店 酒 店 商 超 四方联动 价格展示：商超为产品树立价格标杆，商超产品正规，价格具有标杆作用。 形象展示：大型商超人员众多、来往不绝，有利于提升产品的形象档次。 促销场所：商超也是大型促销活动的展示、宣传平台，节日促销活动更是不可或缺。 商超运作1、商超重要性 设置较高价格：比烟酒店价格要高，而且不能有丝毫回旋的余地。 专柜陈列：数量多、排面大、位置显眼、宣传效果好。 促销措施：常年上促销员，常年促销，常规买赠促销，中秋、春节大型促销活动，设置大地堆。 团购运作：通过商超团购部，拿下团购部长，共同维护背后的团购关系。 商超运作2、具体操作 目 录： 团 购 烟 酒 店 酒 店 商 超 四方联动 四方联动集中运作核心小盘 撬动市场大盘 老板 烟酒店渠道 团购部 商超渠道 价格展示 常客 团购 核心消费者 酒店渠道 形象展示 酒水自带 启 盘 大 动 专业团购商 单位公关 客情维护 中西部省会市场操作 * 中西部省会市场操作 中西部省会市场操作 * 中西部省会市场操作 中西部省会市场操作 * 中西部省会市场操作 中西部省会市场操作 * 中西部省会市场操作 中西部省会市场操作 * 中西部省会市场操作 四大渠道操作培训 序言：渠道操作方法 围绕“5382”：团购为主导、单位为王、烟酒店为载体。 方 法：战略、战术有效结合。 四方联动：四个渠道所面对的都是我们的目标消费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的消费动向、消费心理、消费水准。 下面将详细讲解 目 录： 团 购 烟 酒 店 酒 店 商 超 四方联动 今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出了“5382”营销工程。 “5382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那么我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、发现一切可能的机遇与威胁。 因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了以团购为主导的操作方式。 团购运作1、团购重要性 见效快：可以靠人脉快速启动市场，