国际家居博览会招商销售培训讲义.ppt

2.3.2 避免消极的身体语言 避免抓耳挠腮、摸眼、捂嘴等具有说谎嫌疑的动作。 避免双臂交叉在胸前，它表示抵触、防范、不屑一顾。 进入客户办公室时避免东张西望，要目光平视，挺胸抬头。 不要脚、腿不停抖动，它在告诉别人你内心紧张、不安。 交流时与客户的距离尽可能缩短，以拉近情感距离；但要注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。 三、新客户开发 首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户，从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类，细分，锁定客户类型及特征——客户细分。 然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找到他。 3.1 电话行销基本技巧 3.1.1 克服内心障碍： 电话行销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，遭遇失败并不一定是销售人员的自身原因，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 3.1.2 做好事前准备 准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。 设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。 准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。 准备好两套说辞： 如何找到你要找的人？ 找对人后怎么说？ 3.1.3 挑选合适的时间打电话 不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。 一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如： 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间； 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适； 政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班有空。 3.1.4 如何找到你要找到人 避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！ 保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！ ——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？” 如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼： ——“你好，李小姐，请问张先生在吗？” 如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说： ——“你好，我是酒店销售部的× × ×，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？” ——?接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。” —— 你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？” ——接电话的人说：“请问你找他什么事？” ——你说：“是这样李小姐，我们酒店有一个关于公司和个人的度假计划想和张先生本人谈一下，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略） ——接电话的人说：“他现在不在。” ——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？” ——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。” ——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。” 3.1.5 找对人后怎么说 电话中发音要正确，吐字要清楚，声调要平稳，让对方能听清楚。 告诉对方你是谁及来电的目的，询问对方是否方便接电话；若不方便，征求对方的意见在其方便时再去电。 电话中不知道对方是否正在忙碌中，意思表达要简洁明了，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 ——你说：“你好，张总，我是酒店销售部的× × ×，抱歉耽误您几分钟时间。（稍做停顿，对方没反对就继续说）我们酒店新推出了一个度假投资计划，专门针对企业的商务接待和家庭休闲度假提供消费优惠，还有超值奖励回报，因此想跟您约个时间把这个计划送给您，请问您今天在吗？”（在电话中激发对方兴趣，与对方约定时间面谈细节） ——对方说：“你可以通过邮件或传真发给我”（先记下对方的邮箱或传真号） ——你接着说：“张总，我一会就把这项计划发给您，同时我还想和您约个时间，当面跟您做个说明，因为这个计划的奖励回报方式当面演算给您会更清楚，您看您明天方便吗？”（一定要确定具体会面时间和地点） 3.2 陌生拜访基本技巧（事前通过电话等途径约访的客户除外） 3.2.1 克服内心障碍： 当你准备向陌生人推销产品时，问一下自己：假如你知道你今天的商品价值1万元人民币，你却只跟他收1000元人民币，你会不会说不出口？ 不够有信