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连锁医药管理——战略模板 中国药品市场的容量及增长预期（市场预测） 药品零售市场的现状及预期（市场预测） 中国连锁药业现状 零售药业主要产品和服务分析 市场竞争的集中度分析 客户购买需求分析 药品销售终端供应商结构变化分析 进入市场壁垒分析 行业竞争分析 医药行业人员现状及分析 行业成功关键因素 结论——企业所处位置？ 企业使命描述 医药连锁企业使命（企业目标） 企业目标细化 企业定位——客户群体 企业定位——商品定位 企业服务定位 企业定位——竞争分析 企业定位——优势分析 企业定位——综合分析 ***公司企业战略 总体业务目标/策略风险分析 具体内容 药店拓展规模的讨论 财务模型的预测和战略 财务关键指标分析 财务模型分析——直营和加盟 财务模型分析——数量和质量 财务模型讨论——总部和单店 财务模型的不确定性分析 财务模型的不确定性分析 风险与防范 4财务模型和风险分析 财务模型的框架 敏感性分析 单店模拟分析 现金流量角度：现金流入和流出分析 经营成果角度：收入和成本构成分析 投资和融资分析 目标：市场份额、净资产规模 投资预测 成本预测 指标：净现金流量、投资回报率 战略选择 市场预测 拓展现状分析 经营现状分析 收入预测 融资预测 输入 输出 收入/现金流入 成本/现金流出 投资/融资 经营利润 现金流量 Han Consulting (China) Ltd. * 机密 机密 1. 连锁医药行业现状和市场机遇 2. 连锁医药企业的使命、业务目标和定位 3. 连锁医药业务拓展模式和规划的讨论 4. 财务模型和风险分析 内容提要 1连锁医药行业的现状和市场机遇 13.8% 12.7% 12.5% 12.3% 12.2% 12.0% 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2000 2001 2002 2003 2004 中国药品市场的增长（亿元） 医院诊所销售 连锁药店销售 独立药店销售 2000 年 2005 年 药品市场总额 1300 亿元 药品市场总额 2180亿元 1111.5 亿元 368 亿元 860亿元 70% 6% 24% 315 亿元 80 亿元 921 亿元 1403 亿元 561 亿元 374亿元 医院市场 vs 零售 = 1:1 连锁零售占零售整体 70% 医院市场 vs 零售 = 6:4 连锁零售占零售整体 40% 年平均增长率 70% 年平均增长率 40% 对市场的乐观估计 对市场的保守估计 未来有规模的企业可以 主导零售药业的市场 国内目前 196 家连锁药业零售企业拥有 5096 家 零售网点, 平均每家零售企业的网点规模不到 30 家 网点规模 医药连锁企业的软硬件水平 将成为竞争成功的另一关键因素 在主要大城市，拥有POS机付款方式的 药店不到 10%；合格药师仅 1.5 万人 服务水平 物流配送是连锁企业 核心竞争力的关键环节 几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心， 配送软件的使用和连网水平非常原始 物流配送 需要针对最终用户行业的特点 制定完整的单店经营模式 药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计 都处在比较粗放的阶段 单店管理 业务指标 业界现状 对企业的启示 非处方药 深圳典型的药店销售额来源分布(00) 保健食品和补品 处方药 其他 40% 20% 17% 23% 美国连锁药店销售额来源分布 (99) - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 和平 一致 英特 金象 飞龙 百信 华东大 药房 999 999 部分连锁药房年销售额 华氏 连锁药店平均 零售药店平均 收入水平的增长：城市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发 我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品年消费不足 10 元，城市化进程的加快，这些 地区的药品消费据预测可以每年 15% 的速度增长 我国的人均药品消费不足 10 美元，远远低于中等发达国家 40 ~ 50 美元的水平。消费者群体的潜在 需求远未满足，城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间 人口结构的老龄化 据统计，60 岁老年人用药占整体药品消费的 50% 我国未来 5 年内老龄人口比例将增加 2 ~ 2.5 个百分点，仅此一项就会产生将近 100 亿元的用药需求 药品消费结构的改变 据第二次国家卫生服务调查发现，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54％ 自我用药的消费者中，65.74％的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买 照此计算，城市