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* * * * * * * * * * * * * * * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， * * * * 5-大客户的战略阶段 运作联合小组 研发 联合小组 财务 联合小组 环境分析 联合小组 市场调查 联合小组 董事会 联系会议 大客户 经理 主要 联系人 二十五方格理论 情感 价值 信任 偏好 寒暄 事实 观念 行为 价值观 战略 1 2 3 4 5 E D C B A 人际关系 公司关系 大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键 大客户