家具导购实战训练知识.ppt

* 绝对成交 轻松解决顾客异议的方法 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 感受—感受—发现解除法 一句话解除法 * 绝对成交 案例分析(一) 顾客:我更(还是)喜欢××家具 ××家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一样,比较喜欢××品牌家具,可是当他们仔细了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为我们的产品的××方面怎么样呢? * 绝对成交 案例分析(二) 我知道你们利润很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?××先生,很喜欢这套产品是吧? * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我! ××先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) ××先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定. * 绝对成交 案例分析(三) 顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等 五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意三、用心倾听顾客抱怨；四、请教顾客：××先生，感谢您的建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢？五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次属于特别意外， ××先生，一星期后，所有的问题都会为你好好的解决。 * 绝对成交 大多数人都不知道的成交秘决 成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求 * 绝对成交 成交的机会 顾客问到有销售的时候 顾客问到送货机会的时候 顾客疑虑被打消之后 顾客再次回到店里的时候 顾客带参谋来的时候 顾客明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 顾客有些不好意思的时候 提供给顾客一个条件的时候 * 绝对成交 大胆成交法 要求 yes no 50% 大胆说： 1、现在就定下来吧 2、你现在交给我1000元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单 * 绝对成交 霸王成交法 1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交 * 绝对成交 比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。 * 绝对成交 机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电话确定一下。 * 绝对成交 富兰克林成交法 如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的，总是不做决定时使用这个方法 购买理由 不购买理由 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… …… 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… …… (最好由顾客自己写) * 绝对成交 闭嘴成交法 先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮你开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口 * 绝对成交 结束语 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 * 绝对成交 绝对成交 绝对成交 绝对成交 * 绝 对 成 交 家具导购实战训练