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通过本单元的学习，相信你已经掌握了开场白的技巧，下面让我们一起通过实战的演练来强化一下我所学习的开场白的技巧。 每三人为一个演练小组,分别扮演客户、服务营销代表和观察员 客户：根据客户角色卡模拟好客户 服务营销代表：根据客户角色卡模拟好服务代表 观察员：研究双方的角色卡负责观察、填写观察作业。 根据不同的案例，演练共进行三次，每次三人的角色进行互换，保证每个人都有一次扮演服务代表的机会。 演练结束后，每个演练小组在一起讨论演练过程中出现的问题。如果有什么不清楚的问题或有特殊意义的事情，可以通告讲师一起讨论。 讲师在演练结束后，可以抽取一个小组进行总结。 （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。 B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最