药品销售培训知识.ppt

第十讲OTC销售团队建立 表现形式: 以讲解为主+举例 销售组织类型 按区域 按职能 按产品 按渠道 OTC工作的独特性（文字提示） 处方药 点 客情/产品知识 投入/产出确定 工作方式单一 工作日程相对固定 工作对象为医生 人员素质高 团队稳定 较少牵涉分销 数据统计等琐碎工作少 OTC 面 品牌 投入/产出不确定 销售活动多样化 工作日程多样化 工作对象多样化 人员素质多样化 团队稳定性差 与分销商密切相关 大量相关联络、统计工作 OTC队伍组建原则 有效客户覆盖 对客户快速反应 资源合理分配 职能分工清晰 权限下放地区一级 OTC队伍结构（中文图示） 独立OTC销售团队 OTC队伍结构 结构优点： OTC完全独立，便于管理，利于发展 决策重心在总部，便于统筹、控制 结构不足： 反馈路径过长 对于市场个性化操作有限 管理资源重复投入 OTC队伍结构 适用于： 业务规模较大，品种多，处方药强势 新品类/新产品/高预期 OTC后续产品线较为丰富 OTC队伍结构（中文图示） 合并的以大区为运作单位的OTC团队 OTC队伍结构 结构优点： OTC与处方药结合，能借助医院的影响力以巩固终端 决策重心在总部，执行权限在大区，利于有效反馈市场 大区办事处管理资源有效整合 结构不足： 平衡医院/零售终端的产出效益 同一业务单位内的不同素质人员/薪资标准/管理要求的差异 OTC队伍结构