销售精英关注的3大外部因素.pptVIP

销 售 精 英 关 注 的三大外部因素 课程目的 通过近半小时的课程，使刚入职的大学生意识到销售精英都是有特点的，其工作上是有方法的；让其简单熟悉他们对外关注的因素是什么，如何实现。 课程目标 1．掌握销售精英关注的三大外部因素。 2．知道实现这三大外部因素的方法。 为什么要学习销售精英？ 取法乎上 得乎其中 取法乎中 得乎其下 No.1 了解客户的业务 A. 客户的哪些业务是我们要了解的？ B. 如何去了解？ 行业发展趋势 了解客户目标业务成果和所面临的业务挑战 No.2 关注客户的经营成果 了解客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。 清楚客户评估成功的标准。 站在客户的角度，为之描述各个业务的价值。 关键人物建立关系。 No.3 在客户公司建立关系网 充分利用客户公司各个职能与层级的人员。 想办法与关键人物建立关系,为其提供信息,以促使其成为内部支持者。 致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。 1.客户的业务 祝大家在销售岗位上取得好成绩！ * * 销售精英关注的 三大外部因素 是 销售精英关注的外部因素 销售精英关注的三大外部因素 客户 No.1 了解客户的业务 客户 客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？ 战略核心 价值链 购买周期 通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志 利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告。 充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。 No.2 关注客户的经营成果 客户 站在客户的角度，为之描述各个业务的价值 清楚客户评估成功的标准 No.3 在客户公司建立关系网 客户 各个职能与层级的人员。 战略思想合作伙伴。 2.客户的成果 3.关系网络 了解客户业务 关注客户成果 建立关系网络 销售精英关注的三大外部因素 客户 比如你去商店买东西，你为什么要购买这个产品而不是那个呢？ 探究客户公司的战略核心 利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告。 调研行业发展趋势 通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志 研究客户公司的价值链 充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。 掌握客户的购买周期 客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？ 所谓知己知彼，百战不殆 所谓知己知彼，百战不殆 自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。 自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。 探究客户公司的战略核心 利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告。 调研行业发展趋势 通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志 研究客户公司的价值链 充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。 掌握客户的购买周期 客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？