经销商管理及外埠市场开发培训讲义.ppt

经销商的管理------企业行为 二、建立对话平台 销量是昨天的,信息和市场是明天的。 经销商有强烈的发言欲。 定期拜访经销商,召开经销商大会,定期与经销商电话、 信函、EMAIL联系,举行建议有奖活动,企业不但获得了极 有价值的市场资讯,而且能了解经销商想要什么,对市场开 拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。 经销商有他自己的立场,他们的话未必句句中肯,但销 售经理应该担负起识真辨假的责任。 建立对话平台------ 增进客情 获得一线资讯 注 意 识 真 辨 假 经销商的管理------企业行为 三、市场管理 采取坎级返利的政策,鼓励经销商销量的提升,疏于对销量质量的管理,造成大户吃小户,客户恶意砸价、冲货,市场被反控,价格严重倒挂,通路合作意愿低. 执行过程管理,既约束、牵制经销商注重市场培养,又避免了大户现象出现. 1 、返利组成 每销售一件奖励0.3元,准期付款再奖0.3元,专销(不经销指定竞品)再奖0.3元; 发现砸价、冲货 、付款不准时 、违反专销约定第一次扣0.1元/件,第二次扣0.3元/件,第三次0.5元/件. 2 、奖励组成 积分制: 年销量任务完成积5分; 指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分; 大卖场供货及陈列合格80%以上积1分; 铺货率抽查合格积2分; 市场管理------ 追求稳健的发展 过程做得好,结果自然好 经销商评估表 审核 核准 得分 项目 权数 100 80 60 40 20 打分 得分 发展意识 服务意识 对自身经营状况及市 场环境的熟悉情况 物流资金管理 人员管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同业口碑 终端知名度 批发知名度 客情 运力 经销商评估表 (续) 得分 项目 权数 100 80 60 40 20 打分 得分 经营品牌 本产品类占比 实力(包括资金、运 力、人力、网络） 下设阶次 现经营品牌 KA业务 其他说明及建议: 注: 1 、注重现款现货 2 、以上表单资讯采集有一定难度,意在指明思维方向,不要求一一填报,但填 报 一项须精确无误. OK! 思想方向已经统一、动作分解已经 落实、评估工具已经细化。 让我们再进一步------ 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识 经销商选择的工作流程 一、知己知彼知环境 走访整体市场； 竞品； 当地市场。 二、准经销商候选人 走访批发户； 拜访各渠道终端店； 确定经销商客户候选人。 经销商选择的工作流程 三、确定准经销商 对候选户进行 四、促成合作 了解公司； 共商大计； 签协议、开货，落实推广方案。 共商工作计划技巧 一、经销商的心态： 二、推广方案的具体化； 三、双向沟通。 新市场开发计划制定方法 （市内外埠均可应用）一、市场开发的模式 1、助销 适用范围： 注意： 2、推销 适用范围： 注意： 3、拉销 适用范围： 注意： 4 、渠道营销 适用范围： 注意： 新市场开发计划制定方法 （市内