电信业务管理及员工管理中级知识.ppt

（三）竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 四、定价策略 （一）新产品定价策略 1、取脂定价法 2、渗透定价法 3、满意定价法 （二）系列产品定价策略 1、替代品定价策略 2、互补品定价策略 3、分级定价策略 （三）心理定价策略 1、位数定价 2、整数定价 3、声望定价 4、招徕定价 5、容量单位定价 （四）折扣定价策略 1、现金折扣 2、数量折扣 3、交易折扣 4、季节折扣 5、折让（价格折让） 推广折让 减免服务折让 特约优惠折让 （一）无差异性营销策略 （二）差异性营销策略 （三）集中性营销策略 四、影响目标市场选择策略的因素（了解） 企业资源 产品特点 市场状况 产品生命周期 竞争对手策略 第三节 市场定位 一、市场定位的方法及误区 （一）市场定位的方法（掌握） 1、针对产品的定位 产品特色、产品利益、产品用途 2、针对消费者的定位 性别、年龄、阶层 3、正对竞争者的定位 关联定位、扩大定位 二、市场定位的步骤（掌握） 1、识别可能的竞争优势（单选题） 产品、服务、人员、渠道、形象等 2、选择适当的竞争优势 推广几项差异？推广哪些差异？ 3、确定整体定位策略 品牌整体定位即品牌价值方案 高质高价、高质同价、同质同价、 低质更低价、高质低价 4、沟通并传达选定的定位 通过具体的营销组合来体现 第五章 市场营销组合策略 本章包括： 第一节 产品策略 第二节 价格策略 第三节 服务促销和沟通策略 第四节 营销渠道策略 第一节 产品策略 一、产品的整体概念（了解） （一）产品 （二）整体产品 1、核心产品 2、形式产品 3、附加产品 产品整体概念的三个层次 产品整体概念的四个层次 产品整体概念的五个层次 P153 二、产品的生命周期 （一）产品生命周 1、概念 2、阶段 1）导入期（introduction）：也称介绍期投入期 2）成长期（growth） ： 3）成熟期（maturity）: 4）衰退期（decline）: 3、示意图 （二）产品的生命周期的形态 1、成长——衰退——成熟型 （growth slump maturity） 2、循环——再循环型（cycle recycle） 3、扇形（scalloped） 4、风格（style） 5、流行（fstion） 6、时期（fads） （三）产品生命周期不同阶段的特点及营销战略（熟悉） 导入期的营销战略 1、快速取脂策略 2、缓慢取脂策略 3、快速渗透策略 4、缓慢渗透策略 成长期的营销战略 1、改进质量，增加特色，提高竞争力 2、进入新的细分市场 3、扩大营销网点，开辟新的营销渠道 4、改变广告宣传目标，由建立新产品形象 转到争取消费者购买 5、对价格敏感的消费者以低价销售 成熟期的营销战略 （1）市场改进 （2）产品改进 （3）营销组合改进 衰退期的营销战略 1、增加对于该类产品的投资数量，使自身处 于有利的竞争地位 2、在行业存在不确定因素时，企业维持现有的投 资水平 3、企业有选择地降低该类产品的投资，加强对现 有顾客产品项目的投资 4、从该类产品中尽可能地多地获得利润，以便快 速回收投资 5、用有利的方式处理与该类产品相关的资产，迅 速放弃该项产品的经营业务 四、新产品的开发过程（了解） 1、产品的构思 2、筛选阶段 3、新产品概念的建立 4、营业分析 5、产品的研制阶段 6、产品试销 7、上市阶段 第二节 价格策略 要求掌握价格决策的方法： 一、不同市场结构价格的决策因素 （一）完全竞争市场的价格决策 （二）垄断竞争市场的价格决策 （三）寡头垄断市场的价格决策 （四）完全垄断市场的价格决策 二、市场购买心理对企业定价的影响（熟悉） （一）消费者的价格心理因素 消费者的价值观念 消费者的价格折射心理 消费者的质量价格心理 （二）中间商的价格心理 （三）集团购买者的价格心理 三、价格决策目标 利润导向目标 收益导向目标 销售导向目标 竞争导向目标 稳定导向目标 判断、单选或多选 四、价格决策方法（掌握） （一）成本导向定价法 成本加成定价法 目标收益定价法 损益平衡定价法 边际贡献定价法 （二）需求导向定价法 1、理解价值定价法 2、区分需求定价法（需求差异定价法） 客户差异 产品差异 地点差异 时间差异 （二）影响行业竞争与演变的力量 1、新侵入者：也称新