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展示说服 常喜欢讲自己 FAB 产品展示 展示说服建议解决方案 FAB F（Feature） ——特点 A（Advantage） ——优势 B（Benefit） ——利益 别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。 展示说服建议解决方案 FAB 特性 利益 优势 洗手液配方无磷无毒 洗得干净不伤手 太太手白皙，老公不洗碗 节能的厨房 性能稳定，售后健全 一天节省60元，一年节省多少那 FAB练习 每个人先写出本公司产品的一组FAB 小组互相分享，并提出建设性意见 小组推举出本小组最能打动人的一组FAB跟全班分享 时间：10分钟 产品展示 增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 处理反对意见 柔道推销： 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 * * 第一部分：销售前的准备 第二部分：销售漏斗制定 第三部分：销售进程管理 第四部分：客户关系管理 第五部分：销售平台的搭建 一、销售前的准备 1.心态的准备（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的销售从拒绝开始，我是最棒的，我享受客户的拒绝）命中有时终须有，命中无时莫强求 2.衣着的准备（职业装，干练，清新，五官，头发，皮鞋，体味） 3.关系的准备（管理者，协管者，接受者，联系者） 4.策略的准备（先知先觉、先知后觉、后知后觉、无知无觉） 5.专业知识的准备（如何节能、如何使用、如何维护、如何售后、竞争优势、产品特点、产品利益） 6.行动量的准备（根据目标分解出行动量、没有行动量，就没有一切） 7.目标的准备（目标倒推法） 8.市场的准备 二、销售漏斗制定 目标客户 的寻找 分析、拜访，发现销售机会 引导客户并确认客户进入“意向”阶段。在此阶段积极发现客户问题，并不断探索客户的需求，引导客户认识问题并鼓励其采取行动，让客户对我们的产品和服务感兴趣 立项阶段，确认需求。面向客户关键角色制定销售竞争策略及关系策略 方案阶段，赢得信任 商务阶段，排除客户疑虑、报价并进行商务谈判 成交阶段 竞争对手的四个层次 形式竞争 品类竞争 属类竞争 预算竞争 沁鑫 鼎龙 厨中厨 其他节能类炉具 柴油炉 电热炉 液化气 燃气炉 设备更新 员工工资 餐饮费用 其他采购 预算竞争：其他费用 属类竞争：炉子 品类竞争：节能类炉具 形式竞争：电磁炉 竞争对手四个层次举例 我想卖什么 客户需要 的是什么 胜利之桥 销售进程 追踪 维护 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 演示 说服 我是 什么 建立 关系 客户 状况 购买 分析 三、销售进程管理 我是什么 我的公司是谁？ 我的产品是谁？ 我是谁？（海尔电影）坚韧、信念、策略、步骤、柔道法则、见官大半级） 非洲买鞋的故事 我的客户是谁？老板，采购 我的客户有什么特征？对节能感兴趣的 我的客户在那里可以找到？工作地，消遣地，住宿地 我的客户有什么兴趣爱好？诺曼底登陆，谈判 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？ 客户状况 直冲招揽 客户循环推荐 孤立客户 销售线索俱乐部 制作潜在客户列表 公开展览和展示 影响中心 直接邮寄 电话销售 网络调查 找到客户的方法 五种参与决策人的需要 决策人 采购人员 支持者 技术人员 使用者 建立信赖关系 良好的第一印象 7秒钟，产品有没有社会认同，有没有榜样客户，以客户为焦点考虑客户感受 社会认同 节能减排，大势所趋 购买者推荐，样板客户 以客户为焦点 换位思考，考虑他人感受 关注人际关系 进一步拉近关系，谈家庭，谈兴趣，谈子女，谈美容，谈历史，谈军事，谈时事，谈政治，谈管理，谈过去。 对销售负责的态度行为，准时，谈吐 人是怎么来购买东西，人会买自己认为不需要的东西吗 以问题为中心的购买循环 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 ——觉察问题 客户认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施 79%的客户处于觉察问题阶段 不要逼顾客说谎！ 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 ——决定解决 客户感到烦躁，准备解决问题 更为可怕的原因 2%的顾客处于决定解决阶段 大问题小改变 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 ——制定标准 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的客户处于制定标准阶段 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 ——选择评价 针对标准对比不同的解决方案 3%的客户处于选择评价阶段 觉