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§2.1 绩效计划概述 §2.2 绩效计划及绩效 目标的制定;;本章重点、难点;▲一、绩效计划的含义及特征 二、制定绩效计划的原则;▲一、绩效计划的含义及特征（P97） 1.含义：绩效计划是管理者与员工共同讨论，就实现目标的时间、责任、方法和过程进行沟通，以确定员工以什么样的流程，完成什么样的工作和达到什么样的绩效目标的一个管理过程。 2.特征：;绩效计划的沟通过程;王红军（以下简称王）：13个。 林：但这13个大客户的销售额却占了整家公司销售额的20%，而且今后这个比例还会更高。这半年来，你们工作有什么问题吗？ 王：我觉得目前的工作中还是有很多问题的。比如说，现在对大客户进行管理的工作规范还不是很明确，有些工作到底是由我们部门做还是由企划部做还不够明确，于是就出现了有的大客户不知道有事情到底该找谁。;林：这些情况我也有所了解。所以，下一步就想以你为主完善《大客户管理规范》，有了规范，大家就有了共同的游戏规则，你看，对这方面你有什么想法？ 王：我认为现在的《大客户管理规范》对责任的划分不够明确，流程上也有混乱的地方，比如说现在的付款问题，手续复杂，客户觉得很麻烦，我们完全有必要从客户角度出发简化程序。;林：那好，我想你对这方面肯定有很多想法。你看多长时间能把新的《大客户管理规范》做出来？ 王：如果从现在就着手做，我想8月下旬就差不多了。 林：好，8月20号把初稿交给我，到8月底最后定稿，你看有问题吗？;绩效计划的 沟通过程;王：这也正是我所考虑的，对大客户的销售我们是否可以采用销售小组的形式，因为毕竟一个人的力量势单力薄，以团队的形式能够更好地保持住大的客户。 林：那你不妨把大客户的内部结构重组一下，形成若干个项目小组，把人员按照各自的优势和特点组合起来。接下来再考虑补充人员的问题。而且随着工作重点向大客户这边转移，其他部门也会有一些员工转到你这个部门中。;王：那好吧，我现在就着手进行部门重组，争取在9月初的时候能够按照项目小组的方式进行运作。 另外我觉得客户愈来愈多，必须有相应的管理手段跟上，比如说建立客户数??库。 林：关于建立数据库，我有几点想法，一是一定要注意数据库与公司管理信息系统的接口，以前曾经开发过数据库，但接口不好，很多时候要进行数据的重复录入，非常浪费人力物力；二是要注意数据库的安全性，要进行权限设置，因为这些数据都是公司的核心机密；三是要设计一些进行深入统计分析的功能模块，以适应对业务进行深入分析的要求，你还有什么想法吗？;王：我认为，这套数据库应该是一套适用便捷的系统，可以成为业务人员工作中的一个得力的工具，因为业务人员普遍不喜欢比较复杂的操作系统，而且他们的业务也比较忙，在数据管理方面应该考虑他们的需要。 林：你说得对，就按照我们的想法去做吧，企划部会拿出整体方案，具体的协调工作由你们双方来做。 王：好，我们会全力配合。 林：那么按照今天的讨论结果，你就先自己做个计划吧，本周交到我这里来，好吗？ 王：好，我这就开始准备。;;在绩效计划阶段，让员工参与计划的制定，并且签定非常正规的绩效契约，也是让员工感到自己对绩效计划中的内容是做了很强的公开承诺的，这样他们就会更加倾向于坚持这些承诺，履行自己的绩效计划。;二、制定绩效计划的原则（P99）;▲一、制订绩效计划的程序 ▲二、绩效目标的设定;▲一、制订绩效计划的程序;（二）绩效计划的沟通阶段 1.营造良好的沟通环境 2.沟通原则：双向沟通的原则 3.沟通过程（结合情景案例理解） ⑴回顾有关信息； ⑵确定关键绩效指标； ⑶讨论主管人员提供的帮助； ⑷结束沟通，确定下次沟通时间。 ;管理者和员工要对双方协商达成的绩效计划签字确认，也就是签订绩效契约。所谓绩效契约，就是管理者和员工就员工工作的绩效目标和标准达成的一致性契约。;⑴员工的工作目标； ⑵实现工作目标的主要工作结果； ⑶衡量工作结果的指标和标准； ⑷各项工作指标所占的权重； ⑸经理人员和员工的签字。 ;宏正公司绩效协议书;宏正公司绩效协议书受约人：王红军 职位：大客户部经理 直接主管：市场部总经理绩效期间：2008年8月1日至2009年1月31日;;总结：;▲二、绩效目标的设定;;;;;▲⒉绩效目标的来源 绩效目标大致有以下两个来源： ⑴组织战略的分解和细化。 ⑵职位职责。;▲⒊制定绩效目标的SMART原则;;（1）SMART的含义（P118）;M——“Measurable”，是“可衡量的” 的意思，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的 。 确认评估绩效时使用的标准——如何了解自己是否实现了期望目标。如不能用“了解、熟悉”等词来确定目标。（例如，我对他了解了80%）;A——“Attainable”,是“可达到的”，即目标通过努力就能够实现。强调“跳