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销售课程演讲语音 一、文字语言的排列组合原则美国心理学家曾经做过 一个调研，内容是在传达信息的过程中，文字语言、有声 语言和 态势语言占的影响力比重最大的是哪种。梅拉?彼埃 发现这三种语言在同时传达信息的过程 中，存在一个比重分配原则，称为“73855原则”，意 思是文字语言占7%的影响力，有声语言 占38%的影响力，态势语言占55%的影响力。实际上, 这个调查结果在生活中也很容易得到。例如，很多人模仿 赵本山的小品，但是 效果却没有赵本山表演得好，因为模仿者模仿的只是 赵本山的台本、声音，很难模仿他的肢 体语言。不同的语气、语调表达的意思完全不一样。 例如，恋爱中的女孩子说“讨厌你”、“恨 死你了”，很多都是反话，此时男孩子不应只听内容, 而应判断语气、语调。在演讲中，如果演讲者说自己很有 信心，但是声音、表情没有体现侣心，听众是不相信 的。只有有声语言、态势语言和文字语言保持一致性 的时候，才能产生最好的效果。因此， 一个人在演讲时，不仅要使用文字语言，还要使用有 声语言和态势语言。如果从头到尾只使 用文字语言，而忽略了其他两者，很容易让听众失去 兴趣，甚至打瞌睡。即使条件有限，也 应尽量与听众走得近一点，尽量用各方面的语言调动 听众的情绪，让听众参与进来，这样才 能产生更好的效果。要点提示 738 55原则: 文字语言的影响力占7%；②有声语言的影响力占38%； ③态势语言的影响力占55%。 二、有声语言的运用 简单来讲，有声语言就是讲话的节奏、停顿、重音、 快慢，即人们通常所说的抑扬顿挫。 该快的时候快一些，该慢的时候慢一些，该轻的时候 轻一些，该重的时候重一些，这样的讲 话才能体现出演讲的效果。如果从头到尾都平铺直叙, 没有一点变化，就无法抓住观众，效 果肯定不好。 语音、语速 演讲者需要号召听众，让听众兴奋的时候，语速就要 加快，语音就要提高，语调就要加 重；演讲者希望和听众的心灵对接，让听众产生强烈 共鸣的时候，语速就要放慢，语气就要 低沉一些。 表达的内容不同，演讲者采用的表达方式也应该不一 样。例如，汶川地震后，号召大家 捐款的时候，就不能用声嘶力竭的表达方式，而应该 慢一些、轻一些，只有这样才能把大家 带入场景，让大家产生同情心。 节奏、停顿 演讲时还要注意节奏感。音乐中最美的音符其实是休 止符，演讲者同样需要学会停顿。 滔滔不绝的讲话效果不好，不仅自己讲得辛苦，观众 也听得很累。很多领导人的讲话值得学 习，他们的语速较慢，非常有节奏感，这样既可以避 免说错，同时能够让听众消化听到的内 容。如果演讲者的语速过快，听众来不及记录，更无 法消化，效果也就不太好。很多领导的 演讲稿中都会出现类似“”的提示，其实就是提示领 导讲话要注意停顿、 注意节奏感。要点提示 停顿的作用： 避免出错； 突出重点； 集中注意力； 很多时候，停顿可以引起听众的注意。例如，领导说: “今天开会我主要讲三个问题：第 一个财务，第二个营销，第三个问题是关于人力资源 的问题。”员工很快就可以获取信息，开 会的重点是人力资源的问题，听到领导讲这个问题时 会特别认真。很多人无法让听众把握自 己讲的主题，就是因为重点不突出，没有用好停顿。 3?有声语言练习 有声语言的运用可以通过朗诵《沁园春?雪》进行练 习。慢慢地将自己的情绪融入其中， 讲话效果就会发生很大转变。 【练习】 沁园春?雪北国风光，千里冰峰，万里雪飘。望长城 内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰 蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娩。 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文 釆；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯 弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。同样一首诗 词，不同人朗诵的效果是不同的，但只要注意节奏、语音、 语调，全身心融 入情境中，再加上肢体语言，每个演讲者都可以诠释 得很好。 三、态势语言的运用 顾名思义，态势语言即人的姿态、手势等表达的内容。 态势不仅仅是一个动作，还是一 种语言，可以表达一种态度，并且在演讲中产生很好 的效果。态势语言主要包括目光、表情、站姿、手势等。 .目光 眼睛是心灵的窗户，通过眼神与听众交流是最好的态 势语言。如果演讲者直视听众眼睛 时会感觉紧张，则可以看听众的额头、眉心处，既让 对方感觉在看他，又能够增强自己的自 信心。如果演讲者比较自信，则可以直视对方的眼睛, 让听众听到心里。 ?表情 演讲时，演讲者的表情要和演讲内容保持一致。例如, 前几年在菲律宾出现香港人质事 件，菲律宾总统有一次在讲话中笑着提到这次事件， 后来遭到国际社会的强烈谴责。因为他 表情和内容不一致，伤害了很多中国人民的感情。 站姿 演讲者站立时要保持精神状态较好的姿态，男士双脚 应保持与肩同宽，女士双脚应呈八 字步或“