销售员基本素质培训大纲.docxVIP

销售培训大纲 销售的基本概念；销售员的基本素质；销售员的未来 k 销售的出去的是什么？收回来的是什么？ 销售出去的是感觉，收回来的是信任。 2、 销售的终极过程 (1 )销售的过程：价值探索?价值创造-价值交付■价值沟通 重点阐述价值沟通：例子水杯 (2 )销售的理论：5p理论以一种营销理论即;Product,Price ,package ,Place , Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，包装，渠道，促销。 3、产 nn( Product) 3、 产 nn( Product) 促销(Promotion) 渠道(Place) 深入了解客户是做出业绩的第一步，你了解你的客户吗？ 如何了解客户？乐嘉■色彩人格理论■三色理论 4. 销售的基本方法 取悦客户，取信客户，完成销售，回报公司，回报自己。 二、销售员的基本素质 自行车 三、销售员的未来 销售员的未来不是一个伟大的销售员，而是一个伟大的商人。 2、自己的积累 低 劇型 追价 低 劇型 追价 追求便利型 追求质量型 追求时尚型 各高 不同客户的销售技巧 (1 )成熟稳健型客户：以诚相待，并就产品性能公司信誉以及产品独特优点详 细说明，一切说明需讲究合理与论据充分，以获得顾客的信任 (2 )谨慎4、心性：除详细介绍产品外，还应以亲切诚恳的态度打破戒心，沟通 感情，慢慢了解顾客,争取顾客的信任和依赖感，然后再次促销。 犹豫不决型：以专家的姿态说服对方购买特定物业。 欠缺经验型：不厌其烦介绍，并提供可信的经营业绩，对产品品质做出保 证。 眼光挑剔型：最好两人以上搭配促销，气势上压倒对方，不宜做出让步， 要善于强调优良特性,优*方式，促其快速决定。 风水迷信性：不能以一般的促销方法相待，最好尽量用现代思想改变其观 念，举反例。 行动易变型：一开始就向其大肆强调产品的特色与实惠，并可请示产品枪 手川!其速做决定。 手川 !其速做决定。 (8 )趾高气昂型：先“抱其所好”,后以产品特色说明有利于顾客的^ ,或衬托出 其尊贵等，从心理上打动对方,促成交。 (9 )推三阻四型：应仔细迫其不能定下★的真正意图。 如何管理客户关系？如何拓展客户关系？生日、近况、信息、送礼 2003年5月29日，房地产推销员：销售就是一张“FACE” K Features (特征)：详细介绍楼盘特点； 2、advantage (优点):本楼盘比其他楼盘好的地方； 3、convintence (便利)：购买本物业的客户带来便利和效用，强调家庭化生活 化； 4、Evidence (证据)：找到证明以上内容的证据说服客户。 销售中的过程把握：”AIDMA”过程 K attention (注意)吸引客户的注意。要点：客户刚到门口，马上热情的上前 接待、倒茶，热情的介绍。 2、Internet （兴趣）吸引到客户的注意力。 3、destre （欲望）成交的两个要素：购买力和购买欲望，激发他的欲望。 方法：（1 ）从众心理（2 ）虚荣心或成就感（3 ）额外优惠（4 ）剩余单位少（5 ） 创造抢购气氛 4、menorg （记忆）多次强调优点，加深印象。 5、action （行动）sales不是讲解员，让客户购买才算成功，在适当的时机逼客 户下定，一次不行多说几次。 全力以赴做到最好 不要小看自己，人有无限可能。 只为成功找方法，不为失败找理由。 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。 没有刃辛的汗水，就没有成功的泪水。 没有刃 辛的汗水，就没有成功的泪水。 要改变命运，首先改变自己。 成功就是比对手多做一下，坚持到底的人。