分销方案培训讲义.ppt

* * 三、物流的规划与管理 D=T+FW+VW+S D:物流系统总成本 T:该系统的总运输成本 FW:该系统的总固定仓储费用 VW:该系统的总变动仓储费用 S:因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本 * * 一单一工厂，单一市场 二单一工厂，多个市场 1.直接运送出产品至顾客 2.大批整车运送到靠近市场的仓库 3.将零件运到靠近市场的装配厂 4.建立地区性制造厂 三多个工厂，多个市场 * * 四、存货与运输策略 一存货策略 1.订购点决策 订购前置时间 使用率 服务水平 * * 2.订购量决策 (1)经销商的订购成本 (2)制造商的订购成本 (3)存货占用的成本 存货空间费用 资金成本 税金与保险费 * * 3.最佳订购量 订货批量 定货成本 采购成本 库存保管费 库存总费用 库存费用 * * 二运输策略 铁路运输 水运 卡车运输 管道运输 空运 * * 五、物流现代化 物流现代化需要以下技术的支撑： 条形码 电子货币 电子收款机 电子数据交换 电子标签 * * 六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流 1.第三方物流 又称合同制物流(contract logistics)，指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式 * * 2.第四方物流 Forth party logistics,简称4PL 美国Accenture管理顾问公司在1966年提出 第四方物流提供者是“一个整合本身与其他组织之资源、能力与技术，来（为其客户）设计、建构其供应链并提供广泛的解决方案” * * 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 分销策略 分销策略 * * 第十三章 分销策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 本章结构提示 * * 学习目标 区分分销渠道和市场营销渠道 掌握分销渠道的结构 明确各类中间商的差别 识别影响分销渠道设计的因素 阐述如何进行分销渠道的设计 熟悉物流策略 * * 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与特征 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人 * * 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 * * 二、分销渠道的职能 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 谈判 5. 订货 6. 配合 7. 物流 8. 融资 9. 风险承担 10. 付款 11. 所有权转移 12. 服务 * * 三、分销渠道的类型 生 产 商 消 费 者 代理商 批发商 零售商 代理商 零售商 批发商 零售商 零售商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 短渠道 长渠道 1.分销渠道的层次 * * 2.分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * Ch13　分销策略 * * * 第二节　分销渠道策略 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 一、影响分销渠道设计的因素 * * 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道备选方案 评估各种渠道备选方案 分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 分析顾客需要 了解消费者在目标市场的4W1H　 * * 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床 * * 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 渠道改进安排 * * 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 * * 1.窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长