推销员的基本素质和模式.ppt

推销与谈判;第一部分： 推销员的基本素质与能力（自我推销） 第二部分： 推销的基本原理与推销模式 第三部分： 推销过程 （ 游刃有余的推销、洽谈技巧）; ◆ 树立正确的推销心态： 良好的心态，成功的基石！ ◆ 推销员的基本素质： 心理素质、思想素质、业务素质、身体素质 ◆推销员的基本能力; ◆ 推销与营销 ◆ 推销与促销 ◆ 推销与直销;讨 论;推销员应具备的素质;推销员的心理素质;缺乏自信的表现;缺乏自信的原因（一）;缺乏自信的原因（二）;缺乏自信的原因（三）;如何建立自信与勇气（一 ）; ◆订立一个明确的目标； ◆丰富自己的知识 ◆清除缺乏自信的垃圾； ◆换一个角度思考； ……;推销员的思想品德素质 （在推销商品的过程中推销自己的人品）;值得借鉴的做法： ◆ 推销中尽量不主动提及竞争对手； ◆ 如顾客问及，则可作简短回答，如“听说有这产品”，但不作具体评价，然后转移话题； ◆ 如顾客说出了优点，可说竞争品不错（或点点头），但因不了解，故不方便评价，然后转移话题。; ◆ 业务素质 ◆ 生理、身体素质 精力充沛; 观察力 注意力 认识世界 吸收知识 记忆力 （“智”） （理论知识） 想象力 思维力 创造力 改造世界 运用知识 推理力 （“能”） （实践技能） 判断力 预见力 说服力;◆重要性 ◆基本特征：针对性；客观性 ◆构成要素：口语、形象语言、副语言 ◆运用技巧 1、提问的技巧 2、回答的技巧 3、多用正面语言，少用负面语言 4、多用商量（祈求）语言，少用命令语言 5、多用平和语言，少用否定语言;◆ 握手 ◆ 名片 ◆ 推销中的座次：与顾客坐的“角度” ◆ 推销中的坐式：坐的“姿势” ◆ 推销中的势力圈：坐的“距离” ◆ 推销中的表情;◆ 推销的基本原理（含义、特征、方式、构成要素等） ◆ 推销的基本模式 1、FABE模式 2、AIDA模式 3、DIPADA模式 4、其它模式; ◆含义： F：特征；A：优势； B：利益—包括直接利益与间接利益，且应尽量多挖掘利益给顾客。 注意：给顾客减少损失也是一种利益！ E：证据—包括技术报告、顾客来信、某报刊文章的报道、一幅照片、示范等。; 步骤一：列出所推销商品的特征； 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主人特征。一般不超过三个。 步骤三：依次写出每一特征的优势（A）、利益（B）与证据（E）； 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言;一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以水洗。” 问题：这种推销介绍合适吗？;主要利益为:; 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。 2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解； 3、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性、说服力。 4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。; ◆ 含义：是Attention，INTEREST，Desire，Action四个英文单词的缩写 ◆ 应用步骤与技巧 引起注意 引起兴趣 激发欲望 采取行动; 在什么场合适合用“AIDA”模式进行推销？;;三、推销要素 ◆ 推销人员：推销的主体 类型