试谈组织市场及其购买行为剖析.pptVIP

第六章　组织市场及其购买行为分析;第一节　 组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析　 第三节　中间商市场和购买行为分析　 第四节　非营利组织市场、政府市场 第五节　组织市场关系的演化;重点、难点：;第一节 组织市场的类型和特点;　一、组织市场的概念和类型; 批发商;二、产业市场的特点 　　 ●购买者数量少，购买量大 　　 ●渠道短，甚至零层渠道 　　 ●用户地理位置集中 　　 ●派生需求 　　 ●需求缺乏弹性 　　 ●结构性危险 　　 ●需求波动性大;第二节　生产者市场和购买行为分析; 　一、产业用户购买的特点 　　（一）参与购买的决策者众多 　　（二）采购人员多经过专业训练 　　（三）购买参与者的角色; 二、影响产业购买决策的因素;　　三、产业市场购买行为的类型 　　四、购买决策的参与者;五、产业市场购买决策过程;六、产业市场营销组合策略;第三节　中间商市场和购买行为分析;第四节 非营利组织市场、政府市场; 第五节 组织市场关系的演化 ▲交易关系→合作关系→伙伴关系 　▲公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系 　▲现代的竞争是供应链与供应链之间的竞争;思考题：;　参考书目 　1、MBA核心必修课编译组，《市场营销》，中国国际广播出版社，1997。 　2、王先庆，《市场进入战略》，企业管理出版社，1999。 　3、唐璎璋、孙黎，《一对一营销》，中国经济出版社，2002。 　4、Rebecca ? L ? Morgan， 《营销专业技术》，上海财经大学出版社，2001。