商务谈判中的价格谈判案例.pptVIP

第七章 商务谈判中的价格谈判;学习目标;案例视频;案例分析;7.1 报价的依据和策略;影响价格的因素; 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人，罗威商人精于谈判，开出一个很高的价格，而柯泰伦识破了对方的用意，双方坚持自己的价格，谈判一时无法进行，为了打破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价钱了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当然要分期付款，可能要支付一辈子。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。; 例如，当对方购买产品是为了投资需要，他对产品质量和效用往往超过对价格的关心；如果买方是为了转卖给他人而赚取利益，往往在购买时压低价格，好在转卖时获取更大利益。 ; ;价格谈判中的价格关系;;价格谈判的合理范围;报价策略;卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口” 买方：出价要低;报价起点策略的作用; 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。 过早的报价会为谈判带来压力。;先报价的优点;先报价的缺点; 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对