如何保证超市促销有效实施.pptVIP

* 促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品 * 促销品选择的窍门（3） 加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价 * 促销品选择的窍门（4） ： 选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌 - 品牌性服装的反季销售（OUTLET) - 出口商品的内销展示 * 促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸，干电池 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒 法宝灯泡节 * 促销品选择的窍门（6） 善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电：索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象 * 一 忌： 简单降价 让供应商让利 前十后四原则的运用 供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱， 户外宣传费用 * 二 忌： 过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩. 例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾,低价位的洗发液: -- 生活必需品：相对固化的整体需求 降低10%的单价=寻求10%的额外销售 * 三 忌： 同一商品连续二次上DM， 不同的售价 难以换回的负面影响 两次的间隔期：息二上一原则 换一种规格 * 四 忌： 不要让滞销品占据DM的主要排面 促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象 清仓专刊 * 四、 促销商品的选择总结（1） （一）符合主题，拉动部门 1．按照促销主题和品种要求，选择商品。 2．每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。 每个部门均应有 超低价位的商品 以点带面 * 四、 促销商品的选择总结（2） （二）促销商品的选择应符合超市的特点： 1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）； 2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主； 3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）； 4． 选择供应商促销力度较大的产品。 5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？） 6、用季节性商品、流行性商品、自有品牌商品来拉动毛利 * 四. 促销商品的选择总结（3） （三）注重促销商品的联动性： 1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利商品。 6、营运建议，营采讨论，采购决定 有点有面，核动力商品 以点带面，带动全局 * 促销商品组合 类别 内 容 比例（探讨） 品牌 领导品牌：跟随品牌：补充品牌 全国性品牌、地方性品牌、自有品牌 价格 惊爆价（降幅30-50%、超低价（降幅20-30%、特价10-20%） 规格 小规格、家庭装、团购规格 差异性 竞争对手共有品项、60%竞争对手拥有品项、竞争对手没有之品项 毛利 零毛利、低毛利（5%以下）、 中毛利（5-12%）、高毛利（12%以上） 单价 低单价、中单价、高单价 （品类平均单品价格） * 练习：促销商品的选择 请选择以下商品类别的应季促销商品（每组5—8个sku 品名、品牌、规格、价格） 1、烟酒饮料 2、粮油副食 3、果蔬 4、家纺（非季节性服饰） 5、洗化 * 分析：DM海报商品选择透析 谢 谢！ 超市人与您共同进步！ * * * * * 份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重 同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销 份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） 口味清淡，强调营养，色彩鲜艳 * 针对特殊人群？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？ 有车一族——免费洗车？ 音响发烧友——至HI音响节 糖尿病患者——无糖食品展 少数民族——开斋节 化整为零 组合促销 问题：本超市的目标客群是谁？本次促销的目标客群是谁？ 提示： 从收入、职业、年龄、爱好、特点、拟人化 * 小结 满足顾客需求，引导顾客消费 （现有消费者、潜在消费者） 满足大众市场的基本需求（求销量） 聚焦分众市场的个性需求（得毛利