零售企业销售渠道的开发与管理.pptVIP

企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理 学会向经销商推销 （策略篇） 建立以渠道为核心的销售策略 策略 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 销售渠道的定义 谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为 没有渠道 就没有“钱”途 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 销售渠道有效运作的关键因素 价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址 市场区域管制，即严格禁止跨区销售 对经销商的支援 完善售后服务 严格的结算制度 中国企业主要的产品销售渠道 （1）企业 —— 批发商 —— 零售商 （2）企业 —— 商业（批发、零售）企业 （3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业 （4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业 （5）企业 —— 代理商 —— 零售商 （6）企业 —— 配送中心 —— 零售商 （7）企业 —— 最终消费者 消费品的销售渠道 中国企业主要的产品销售渠道