服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.docxVIP

销售技巧 什么是销售技巧？ 专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧 ? 服务 1：优质服务的重要性 对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升 对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价 值的体现。 2：服务的原则 1：微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗；健康和体 贴。 2：迅速 以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3：诚恳 以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则 4：灵巧 以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。 5：研究 要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的 技巧。 一：FAB 销售法 F（feature）特性：产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。 （advantages）优点：特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。 （benefits）好处：产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特 点）。 例如一件纯棉 T 恤的 FAB F（特性） ：纯棉质地 ：红色 ：标志 ：中文洗涤方法说明 ：备用扣 ：人字布包边 ：十字线钉钮 ：领（反领；圆领；鸡心领） 9：网眼布织法  A（优点 ） 吸水性强；无静电 颜色鲜艳；洋气；抬肤色 电脑刺绣；做工精细 方便查阅；提供方法 配套纽扣 不容易散口 不容易掉纽扣 款式简单；大方 挺直；不易皱；透气  B（好处） 柔软，易处理，不刺激皮肤 穿起来显得特别有精神 简单；醒目；独特 明白洗涤方法 不怕掉纽扣 舒服；耐穿 耐用 自然大方；耐看 透气；舒服 FAB 使用时的语言表达方式 因为…………所以…………对你而言………….. 例如：因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不 容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁 二：AIDA 销售技巧 AIDA 销售技巧的定义： -------------是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满 足顾客的需求。 顾客的表现 导购的语言和行动 注意 Attention 1：在某货架前驻足 2：注视某件产品，仔细观察 3：站在旁边看别的顾客的试穿效果 1：主动上前打招呼 2：向顾客展示货品/介绍 画册 3：邀请顾客触摸货品 4：为顾客做搭配 1：触摸产品 2：找产品的洗水牌或永久标志 3：拿衣服到镜前拼 1：简略介绍货品的 FAB 2：颜色，款式搭配上的 方便，使用 兴趣 Interest 4：询问有关的产品知识 5：与同来的朋友讨论 6：四处张望找导购 7：对导购的意见表示认可 3：描述其他顾客试穿时 的效果 4：列举其他顾客购买的 例子 5：鼓励顾客试穿或到镜 前拼，观看效果 6：给顾客展示搭配效果 7：附加推销 顾客的表现 导购员的语言和行动 欲望 Desire 1：在镜前左照右照 2：询问产品的价格，折扣 3；询问改衣服务 4：询问该产品有几种颜色 5：询问导购的意见 1：先帮助顾客把衣服整理好 2：观察顾客试衣出来的表情 3：询问顾客感觉如何 4：赞美顾客穿着效果好 5：强调该产品的 FAB，搭配 洗涤上的方便 6：强调该货品的设计适合潮 流及其畅销程度 7：强调品牌知名度，质量保 证，售后服务等 8：介绍其他产品给顾客试穿 9：附加推销 行动 Action 1：赞同；认可导购员的说法 2：询问付款方式；地方 3：询问改衣问题；时间，并要导购 为其量度尺寸 4：要求导购拿另一件新的给他 1：主动询问要哪一种货 品 2：快捷，准确地拿来顾 客要的货品 3：主动介绍其他陪衬产 品 4：附加推销，介绍公司 的新产品，特价品，VIP 制度 三：顾客的四种类型 特性 应对 融 和 型 1：爱交朋友。爱送礼 2：比较热情。话较多，容易相处 3：缺乏主见，需要别人给予意见 4：喜欢与人分享自己关心的人和 事 5：爱说话，老爱离题 1：朋友式的对待，与之多交谈，殷 勤款待 2：不要介绍太多的产品给他，以免 花多眼乱，更难于作出决定 3：要给以专业的意见，抓住货品的 优点不放，帮助其做出决定 4：多关注她所关心的人和事，多了 解其需求 5：有技巧的引导话题，控制与之交 流 的时间 6：经常给予赞扬增加其信心 创 新 型 1：关注和了解潮流资讯 2：喜欢新奇，独特的产品 3：衣着前卫，容易接受新鲜事物 4：对自己的穿着眼光充满自信， 要面子，较虚荣，喜欢赢得别 人的注意 5：性格较开朗，讲话比较有趣味 1：介绍新产品和款式较特别的产品 2：强调该产品的与众不同及其流行 程度 3：与之交换各自的潮流意见 4：赞美对方衣着品味的独特 5：投其所好，与之聊一些比较有趣 味的话题 自 主 型 1：有主见，有自信，喜欢自己做 主 2：比较霸道，希望别人认可他的意见 3：清楚了解自己的需要，也清楚 知道什么适合自己 4：有我讲，