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客户消费心理剖析简介　　多年的终端管理以及做销售方 客户消费心理剖析简介 　　多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自 身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻 子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。 　　下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让 我们的终端服务越做越好。 　　一、客人购买 6 个心理阶段 　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时 的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。 　　1、观察浏览 　　两种客人： 　　目的型客人 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 　　有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 　　闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装 　　2、引起注意 　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。 　　3、诱发联想 　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司， 同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重 要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好 的促使她联想更好、更多的手段！ 　　4、产生欲望 　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的 激发她占有欲望的手段。 　　5、对比评价 　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣 服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理 性的，也有非理性的。 　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。 　　6、决定购买 　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 　　也会丧失信心，放弃购买的意愿。 　　客人产生信心有三个方面的原因： 　　A、相信导购的介绍 　　B、相信商场或品牌　　C、相信 　　B、相信商场或品牌 　　C、相信衣服本身的款式、色彩等 　　客人失去信心的原因： 　　A、不是她真正想要的衣服 　　B、导购不了解货品知识 　　C、对质量、售后感到没有保证 　　D、同购买计划冲突 　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上 去，力求挽留，继续推荐。 消费者是零散的个体，市场是行业业态的统称！众多服装业内经营者把注意力更多的投向了市场， 却很少关注消费者的潜在需要。每天抱怨生意难做，却不肯分析消费者需求角度的原因的行业经营者大有 人在，或许这是所谓的身在庐山中吧！ 在服装行业里，这种怪圈现象尤为严重！比如很少有经营者在进入服装行业之前做过充分的市场调 研、做过消费群调研，通常都是凭感觉和大概预估拍脑袋就决定的事情！就连如今一年几次的订货会，很 多人相信经验、相信数据，就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么？在目标消费需求上多动点脑筋！ 经验和数据都属于过去的，有参照价值但不能作为经营策略决策的主要因素，想抓住未来市场关键是看消 费者潜在需求是什么？ 服装品牌商要看懂消费者所以需要商品企划案，因为要做好产品策略和管理好产品从生产到上市这 个过程； 服装代理商（或品牌销售子公司）要看懂消费者，需要关注如何销售产品的产品流通运转模式，因 为销售运营做得就是产品流转的后台支持；而服装经销商要看懂消费者，需要关注产品销售服务模式，因 为如何把产品卖出去绝不能靠自然销售，而是有一套可管理可控的、消费者喜欢接受的销售服务方式；假 如一个品牌在以上三个环节的消费者者认知点是不统一的，必然会带来昂贵的运营成本！ 对于服装品牌商、服装代理销售商如何看懂消费者、如何决策暂且不提，今天与大家分享的是作为 服装品牌经销商，也就是品牌终端门店如何通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升！因为这是无需动 大手术就可以实现的部分！ 看懂顾客最困惑的原因是什么？ 性格、身份不同、场合着装不同、搭配需要差异等众多的其他需求，购买同一件服装产品对于不同的顾客 来讲的意义有着很大的差异！举例：按照个人形象风格角度来看，一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当 基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意 义区别很大！ 每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大 多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题？如今的顾客到