提升发廊外卖3倍以上业绩外卖技巧课件.pptVIP

超市与发廊购买的区别 发廊　　　　　　　　　　超市 　诊断　　　　　　　　　　无 　治疗性　　　　　　　　　无 　针对性　　　　　　　　　无 　积累性　　　　　　　　　无　　 　权威性　　　　　　　　　无 　免费试用　　　　　　　　无 　无条件退货　　　　　　　无 　后续工作　　　　　　　　无 沙龙卖品之　　 诊断性 A.诊断的重要性 所有专业市场都具有诊断功能：医院看病 所以既然是专业市场必须要先诊断 因为专业市场具有诊断性！ 同样，专业美发市场也具有诊断性！ 如果一个顾客到发廊， 某日到发廊，要求购买5套洗发水， 你会喜出望外，还是？…… 你应该：拒绝！ 你应该： 询问她为什么买这么多，是自己用还是送朋友， 如果是自己用，请先坐下来诊治发质，建议不要买这么多， 因为发质在不同时期，会需要不同的洗发水来治疗头发。 如果送朋友，最好请朋友先来诊断一下发质， 诊断后，才能因地制宜，配备洗发水！ 试想，如果你是消费者，会有怎样的想法： 这个发廊很负责！ 在这里消费很有安全感！ 这个发廊不会为了赚钱而恶意欺骗消费者！ 下次我一定还会来这里消费！ …… 为什么？ 因为发廊的专业卖品具有诊断性！ 发廊的所有的卖品都应该通过诊断发质后售出， 只有符合卖品特性的销售方式才会被广大消费者所认可！ 沙龙卖品之　　积累性 　　为什么沙龙卖品只占7% 顺滑不是卖品的关键因为超市所销售的日化洗护都具备顺滑的优点，所以顺滑只是作为专业卖品的起点并不能带来品牌忠诚度 没有品牌忠诚度就无法产生积累性 民用市场是依靠大量广告明星效应来解决的而在专业市场对次有作为的很少 积累性就是留住老顾客 只有能治疗头发疾病改变头发状况的卖品才能留住顾客 只有有治疗性的专业卖品才能产生积累 比如胃痛吃了一种药之后就好了 ，就会一直依赖这种牌子 而这一切都必须先诊断-----针对性药方------效果治疗性 民用市场是不具备治疗性诊断性的 所以这正是我们的优势 大多数发廊都是客流增加了顺便卖卖所以只能导致卖品只占7% 饭店顺带香烟从来不会有人因为此饭店香烟多而去吃饭 卖品卖的好的沙龙经常会有陌生客户慕名而来《口碑效应》然后顺便做做头发 卖品可以带动专业项目的上升 专业项目也可以带动卖品的上升 沙龙卖品不等于普通意义的卖品等同于专业疗效的药品 AMA 染 烫 剪 服务行业 销售卖品 销售行业 首先，我们看看近年来发廊性质转变： 在发廊销售卖品的那一刻开始，其性质 就已经悄悄的发生了变化，已经逐步演 变成了集销售与服务性质为一体的主体， 此时，发廊只有向销售公司进行全面系 统的学习，才能顺应时代的步伐，攀登 业绩的顶峰！ 怎样学习销售公司的陈列方式？ 销售性质公司有一套经久不衰、屡试不爽的陈列方式； 从古至今已经沿用了几千年； 这套方法几乎是百战百胜的陈列方式； 现在已经越来越多的被应用于各种销售领域； 不断带领着销售团队创造了一个又一个的业绩高峰！ 你知道，是什么方式吗？ 这套方法可以强烈刺激消费者的视觉器官，调动其购买欲望 这套方法可以让人产生强烈的安全感 你知道它被称呼为什么吗？ 陈列学上将之称呼为“堆货效应” 感觉有很多人 买，卖的很好 从众心理 有安全感 （质量、价格） 对专业染烫 也有安全感 进入 良性循环 堆货效应 产品感觉 很专业 品质更专业， 贵有贵的道理 促成 安心购买 发廊感觉 很权威 专业超市，产品抢占堆头都是为了让产品形成“堆货效应” 他们的产品要形成“堆货效应”都是要花大价钱的 发廊有先天性的地理优势，有足够的空间供堆货，因此 更应该充分利用这一原理，增强卖品的权威性、安全感， 挑战卖品销售新高点！ 沙龙卖品之　　权威性 专业卖品在日化线是不能销售的 因为缺少权威性 商场 超市的营业员不是专家不具备权威性，消费者毫无信赖感，所以只能依靠显微镜来弥补身份的权威性 而作为专业市场我们更要好好利用发挥权威身份 发型师则可以作为权威人士来诊断 和小工共同完成卖品销售 例： 一个100平米的发廊，怎样才能产生视觉上的“堆货效应”？ 100平米的发廊，至少需要有10平米用来陈列卖品，才可能在视觉上对顾客心理产生冲击，形成“堆货效应”。 当然，10平米不一定是占地面积，可以是立体的，如：开辟十平米的墙面作为陈列墙，摆放产品。 陈列墙有哪几方面要注意： 陈列墙必须采取开放的陈列方式，方便顾客随时拿在手上感觉。 卖品陈列附近必须有品牌LOGO以及文字、图片等介绍，无须 员工给予任何解释，产品信息便可一目了然。既提升了品牌形 象，又避免了发型师口头化介绍，增加发型师专业感，避免发型师过分介绍产品给顾客带来的反感。 特性五： 你会在杂货铺买药吗？——不会！ 因为在医院，在药店买药会让你有安全感！ 因为医生